トップ営業は商品ではなく「理由」を売っている
営業成績が伸びない人ほど、
商品説明から始めます。• 商品の特徴 • 機能 • 実績 • 価格
を一生懸命説明します。
しかしトップ営業は違います。
商品説明から入りません。
まず、
「なぜそれが必要なのか」
から話します。
この考え方が、
Simon Sinek氏が提唱した
ゴールデンサークル理論
です。
そしてこの考え方は、
スティーブ・ジョブズをはじめ、
世界中の優れた経営者や営業担当者が活用しています。
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ゴールデンサークル理論とは
多くの営業担当者は、
次の順番で話します。
What（何を）
↓
How（どうやって）
↓
Why（なぜ）
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典型的な売れない営業
「当社の商品は○○です。」
↓
「この機能があります。」
↓
「だからおすすめです。」
これは論理的です。
しかし感情は動きません。
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人は論理で納得し、感情で決断する
商品を購入する時、
人は最終的に感情で決断しています。
だからトップ営業は、
逆の順番で話します。
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売れる営業の順番
Why（なぜ）
↓
How（どうやって）
↓
What（何を）
この順番です。
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Appleの有名な例
普通の営業
「高性能なパソコンがあります。」
↓
「デザインも優れています。」
↓
「買いませんか？」
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Apple流
「私たちは常識を変えたいと考えています。」
（Why）
↓
「だからシンプルで使いやすい製品を作っています。」
（How）
↓
「その結果生まれたのがMacです。」
（What）
ここで生まれているのは、
商品への興味ではありません。
思想への共感
です。
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なぜ営業に効果的なのか
お客様が本当に知りたいのは、
商品そのものではありません。
知りたいのは、
「それによって自分の人生がどう変わるのか」
です。
だから商品説明から始めても、
相手の心は動きません。
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不動産営業への応用
NG
「82㎡の角部屋です。」
↓
「41階です。」
↓
「価格は1,200万バーツです。」
完全に商品説明です。
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OK
「毎日海を見ながら暮らしたいと考える方は多いんです。」
（Why）
↓
「だから高層階・角部屋・3面ビューに価値があります。」
（How）
↓
「その条件を満たしているのがこの物件です。」
（What）
同じ物件でも伝わり方は大きく変わります。
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法人営業への応用
NG
「弊社のサービスはAIを活用しています。」
↓
「分析機能があります。」
↓
「導入しませんか？」
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OK
「多くの経営者が人材不足と生産性向上に悩んでいます。」
（Why）
↓
「そこで業務を自動化できる仕組みを作りました。」
（How）
↓
「それが当社のAIサービスです。」
（What）
商品ではなく、
課題から入っています。
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資産形成営業への応用
NG
「海外口座が作れます。」
↓
「海外送金できます。」
↓
「資産分散できます。」
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OK
「インフレや為替変動によって、資産を一つの国だけに置くリスクを感じる方が増えています。」
（Why）
↓
「そのため複数の国に資産を分散する仕組みが注目されています。」
（How）
↓
「その選択肢の一つが海外口座です。」
（What）
お客様は商品ではなく、
背景に共感します。
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ゴールデンサークルの本質
人は、
商品を買うのではありません。
未来を買っています。
例えば、
住宅を買う人は、
家そのものではなく、• 安心 • 家族との時間 • 理想の暮らし • 老後の備え
を買っています。
投資商品を買う人は、
商品ではなく、• 将来の自由 • 資産形成 • 安心感
を買っています。
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営業トークの基本構造
① Why（なぜ必要なのか）
課題
理想
未来
価値観
を共有する
↓
② How（どう解決するのか）
考え方
仕組み
方法論
を説明する
↓
③ What（何を提供するのか）
商品
サービス
提案内容
を伝える
↓
④ 決断を後押しする
未来をイメージしてもらう
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トップ営業の共通点
二流営業
What
↓
How
↓
Why
↓
比較される
↓
価格競争
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一流営業
Why
↓
How
↓
What
↓
共感される
↓
信頼される
↓
契約
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まとめ
営業成績が伸びない人ほど、
What（商品説明）から入ります。
トップ営業ほど、
Why（目的・価値・未来）から入ります。
だから営業では、
商品を売ろうとするのではなく、
理想の未来を売ることを意識することが重要です。
お客様が購入するのは、
商品そのものではありません。
その商品によって実現できる未来です。
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営業の本質
人は何を買うかで決断しない。
なぜ買うのかで決断する。
トップ営業は商品説明が上手いのではない。
お客様が行動する理由を語るのが上手いのである。
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