売れ続ける営業は才能ではなく習慣で作られる
営業で成果を出し続ける人に共通する能力があります。
それは、
「傾聴力」
と
「改善力」
です。
多くの人は営業で大切なのは、• 商品知識 • 話し方 • クロージング • プレゼン力
だと思っています。
もちろんそれらも重要です。
しかし長期的に成果を出し続ける営業担当者は、
その前に
「聞く力」
と
「改善する力」
を持っています。
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① 傾聴力
営業は話す仕事ではなく聞く仕事
売れない営業担当者ほど、
一方的に話します。
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売れない営業• 自社の強み • 商品説明 • 価格 • 実績
を延々と話します。
しかし、
お客様が本当に知りたいのは、
「自分の悩みが解決できるか」
です。
商品説明そのものではありません。
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売れる営業は先に聞く
例えば不動産営業の場合、
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売れない営業
「この物件は駅近で資産価値も高くて……」
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売れる営業
「なぜ今回購入を考えられたんですか？」
「どんな暮らしを理想とされていますか？」
「今のお住まいで不満な点はありますか？」
まず相手の話を聞きます。
その上で提案します。
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営業の黄金比率
話す：聞く
3：7
理想は、
お客様が7割、
営業担当者が3割です。
トップ営業ほど、
自分よりお客様が話しています。
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なぜ聞くことが重要なのか
人は、
自分の話を聞いてくれる人を信頼します。
逆に、
話ばかりする営業担当者は、
商品を売りたい人に見えます。
しかし、
話を聞く営業担当者は、
自分を理解してくれる人に見えます。
ここに大きな違いがあります。
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② 改善力
営業はスポーツと同じ
営業は一回一回が勝負です。
しかし、
結果が出たら終わりではありません。
結果を分析して、
次に活かすことが重要です。
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売れない営業
アポイントが取れなかった
↓
契約にならなかった
↓
終わり
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売れる営業
アポイントが取れなかった
↓
なぜ取れなかったのか？
↓
改善点は何か？
↓
次回に活かす
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振り返るべきポイント
トーク• 長すぎなかったか • 難しすぎなかったか • 専門用語が多くなかったか
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声• 小さくなかったか • 自信が伝わっていたか • 明るさがあったか
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表情• 笑顔があったか • 真剣さが伝わったか • 表情が固くなかったか
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ヒアリング• お客様の悩みを深掘りできたか • 自分ばかり話していなかったか • 本音を引き出せたか
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改善力を高める方法
① 録音を聞く
自分が思っている話し方と、
実際の話し方は驚くほど違います。
トップ営業ほど、
自分の音声を何度も聞いています。
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確認ポイント• 話しすぎていないか • 質問できているか • 相手の話を遮っていないか • 説明が長くなっていないか
録音は最高の営業コーチです。
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② 毎日一つ改善する
一気に変わろうとしないことです。
例えば、
今日は
「質問を一つ増やす」
明日は
「笑顔を意識する」
来週は
「クロージングを改善する」
小さな改善を積み重ねることが重要です。
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営業成長のサイクル
傾聴
↓
提案
↓
結果
↓
改善
↓
成長
↓
成果
売れる営業担当者は、
このサイクルを止めません。
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面接や部下指導で使える言葉
「営業で最も大切なのは傾聴力と改善力です。」
「お客様の悩みを聞き、その方に合った提案をすること。」
「そして結果を振り返り、次回さらに良くすること。」
「この繰り返しが成果につながります。」
営業経験が浅い方にも伝わりやすい考え方です。
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トップ営業の共通点
二流営業
話す
↓
説明する
↓
断られる
↓
終了
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一流営業
聞く
↓
理解する
↓
提案する
↓
振り返る
↓
改善する
↓
成長する
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まとめ
営業で成果を出す人は、
まずお客様の話を聞きます。
そして結果を振り返ります。
傾聴力
お客様の悩みを聞く力
↓
提案力
悩みに合った提案をする力
↓
改善力
結果を振り返り成長する力
このサイクルを回し続けています。
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営業の本質
話が上手い営業が売れるのではない。
聞くのが上手く、
改善を続ける営業が売れ続ける。
そして営業の成長とは、
才能ではなく、
改善の積み重ねなのである。
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