― シンガポール法人から見る、売り込まずに提案が通る営業の基本 ―
投資不動産営業で成果を出す人は、最初から物件説明をしません。
先にやるのは、相手の状況・悩み・放置リスク・理想の未来を整理することです。
そのときに役立つのが SPIN話法 です。
SPIN話法とは、次の4つの質問で商談を組み立てる方法です。
• 状況質問
• 問題質問
• 示唆質問
• 解決質問
この順番で進めることで、
押し売りせずに「それなら必要ですね」と相手に納得してもらいやすくなります。
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- 状況質問
まずは、相手の現状を確認します。
投資不動産営業なら、たとえば次のような質問です。
• 今のご年収はどれくらいですか
• お勤め先や勤続年数はどれくらいですか
• 貯蓄や資産運用は何かされていますか
• 将来に向けて、何か準備されていることはありますか
ここで大事なのは、
曖昧な話ではなく、できるだけ具体的に把握することです。
つまり、
• 現状の収入
• 現状の支出
• 現状の貯蓄
• 現状の資産形成手段
を整理します。
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- 問題質問
次に、現状の中にある課題を本人に言葉にしてもらいます。
たとえば、
• 今の貯金だけで老後は十分だと思われますか
• 毎月の家賃や生活費を払いながら、資産は残りそうですか
• 将来の年金だけで安心できそうですか
• 今の働き方だけで、10年後も大丈夫そうですか
投資不動産営業で重要なのは、
営業側が「危ないですよ」と言い切ることではなく、
相手自身に“このままでは不安がある”と気づいてもらうことです。
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- 示唆質問
ここが最も重要です。
問題を確認したあとに、
「それを放置すると将来どうなりますか」 を考えてもらいます。
たとえば、
• このまま貯金中心だと、インフレで実質価値はどうなりそうですか
• 家賃を払い続けた10年後、何が残っていますか
• 将来、収入が落ちたときに今の生活を維持できそうですか
• 老後に住宅費負担が残っていたら不安はありませんか
この段階では、
相手の中にある不安を煽るというより、
将来の損失や機会損失を具体化することが大切です。
投資不動産営業では、深刻さの切り口はお金だけではありません。
• お金
• 時間
• 老後不安
• 家族への責任
• 将来の選択肢
こうした複数の観点から考えてもらうことで、
「まだ先でいい」から「今考えるべきかもしれない」に変わります。
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- 解決質問
最後に、解決策として投資不動産を位置づけます。
ここでいきなり物件説明を始めるのではなく、まずは未来を想像してもらいます。
• 家賃ではなく資産として残る形に変わったらどうですか
• 将来、家賃収入や資産がある状態なら安心感は変わりますか
• 本業以外の収入源があるとしたら、気持ちは少し楽になりますか
その上で、
「その準備の一つとして、投資不動産という方法があります」
と提案します。
この順番にすることで、物件は単なる商品ではなく、
相手の将来不安を軽減する手段として伝わります。
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投資不動産営業でSPIN話法が強い理由
投資不動産は、衝動買いされる商品ではありません。
多くの方が買う理由は、物件そのものよりも
• 将来不安
• 老後対策
• インフレ対策
• 資産形成
• 節税や分散
にあります。
だからこそ、
最初から「この物件が良いです」ではなく、
「なぜ今、資産形成が必要なのか」
「なぜ今のままだと不安なのか」
を本人の中で整理してもらうことが重要です。
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まとめ
投資不動産営業で大切なのは、
物件を上手に説明することではありません。
大切なのは、
1. 現状を整理する
2. 問題に気づいてもらう
3. 放置リスクを具体化する
4. 解決策として投資不動産を提案する
この流れです。
つまり、
売る営業ではなく、気づかせる営業が成果につながります。
シンガポールを拠点に営業やコンサルティング支援を行う私たちも、
この「相手の課題を先に明確にする」という考え方を重視しています。
投資不動産営業も同じです。
物件を売る前に、まず未来を整理する。
その順番が、商談の質を大きく変えます。
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