― 商談のゴールを明確にする重要性 ―
営業の現場では、多くの人が商談の最初に次のような言葉を使います。
• 「本日は会社のご紹介に伺いました」
• 「サービスのご案内に来ました」
• 「ご挨拶に伺いました」
もちろん、これらは間違いではありません。
しかし実は、この言い方には大きな落とし穴があります。
それは、商談のゴールが「説明を聞くこと」になってしまうことです。
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営業の本来のゴール
営業の目的は、
• 紹介すること
• 案内すること
• 説明すること
ではありません。
営業のゴールはシンプルです。
「提案が良ければ採用・購入してもらうこと」
です。
そのため、商談の最初にこのゴールを共有することが重要になります。
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商談の最初にゴールを伝える
例えば、次のように伝えます。
「本日はご提案の機会をいただきありがとうございます。
もし私たちの提案が御社にとって価値のあるものであれば、ぜひ採用をご検討いただきたいと思っています。」
このように最初に
「提案が良ければ採用していただきたい」
というゴールを共有しておくことで、
商談の軸が明確になります。
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ゴールを共有すると商談が変わる
最初にゴールを共有すると、
商談は次のような流れになります。
1. 現状を理解する
2. 課題を整理する
3. 解決策を提案する
4. 採用するかどうかを判断する
もしその場で採用が決まらなくても、
• どの部分が不明なのか
• どんな情報が必要なのか
といった、次のステップにつながる議論が生まれます。
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営業の基本はシンプル
営業において
• 会社紹介
• サービス説明
はあくまでプロセスです。
ゴールは常に
顧客の課題を解決する提案を採用してもらうこと
です。
そのため、商談の最初に
「今回の目的」や「ゴール」を明確にすることが重要になります。
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まとめ
営業の成果は、
商談の最初の数分で大きく変わります。
最初に
• 何のための商談なのか
• ゴールは何なのか
を共有することで、
商談はより建設的なものになります。
営業とは、単に説明をすることではありません。
顧客の課題を理解し、解決策を提案し、その価値を採用してもらうこと。
そのシンプルな目的を忘れないことが、
成果を生む営業の基本と言えるでしょう。
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