商品説明より、人間心理を理解せよ
営業で成果が出ない人ほど、
商品知識や営業トークばかりを学びます。
しかし実際に成果を出している営業担当者は、
商品よりも先に
人間心理
を理解しています。
なぜなら、
人は論理で納得し、
感情で決断するからです。
営業とは商品説明ではありません。
相手の心理に沿って会話を設計することです。
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① ザイオンス効果
接触回数が信頼を作る
人は接触回数が増えるほど、
相手に親近感を持つ傾向があります。
これをザイオンス効果と呼びます。
活用例
「以前ご案内した件でお電話しました。」
「先日お話しした内容の続きです。」
「前回お伝えした件ですが。」
重要なのは、
一回で売ろうとしないことです。
営業は短距離走ではなく、
信頼構築の積み重ねです。
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② 類似性の法則
共通点は信頼を生む
人は自分と似ている人を信用します。
活用例
「沖縄にお住まいなんですね。」
「私も以前横浜に住んでいました。」
「経営者の方なんですね。」
共通点が見つかるだけで、
心理的距離は一気に縮まります。
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③ ミラーリング
相手のペースに合わせる
営業は話す仕事ではありません。
合わせる仕事です。
例
早口の相手
↓
少しテンポを上げる
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ゆっくり話す相手
↓
ゆっくり話す
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言葉も合わせます。
お客様
「将来が不安で……。」
営業
「将来への不安ですよね。」
相手の言葉を使うことで、
理解されている感覚が生まれます。
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④ 返報性の法則
先に与える
人は何かをもらうと、
お返しをしたくなる心理があります。
活用例
「ちなみに無料でお伝えすると。」
「一つだけ有益な情報があります。」
「これは購入しなくても役立ちます。」
まず価値を提供することが重要です。
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⑤ 社会的証明
人は多数派に安心する
人は、
他人がやっていることに安心感を持ちます。
活用例
「同じ経営者の方で増えています。」
「既に100名以上の方が利用されています。」
「パタヤでも最近かなり増えています。」
ただし過剰な表現ではなく、
事実ベースで伝えることが大切です。
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⑥ 権威性
専門性は安心感を生む
人は専門家の意見を信頼しやすい傾向があります。
活用例
「実際に海外移住された方は。」
「税理士とも連携しています。」
「土地局でも確認済みですが。」
専門性は説得ではなく、
安心材料として活用します。
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⑦ ハロー効果
強みが全体評価を高める
一つの強みが、
全体の評価を高める心理効果です。
活用例
「売上100億円規模まで事業を拡大した経験があります。」
「海外移住の実体験があります。」
「私自身も購入して利用しています。」
経験や実績は信頼構築に役立ちます。
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⑧ 一貫性の原理
小さなYESから始める
人は一度YESと言うと、
その後も一貫した行動を取りやすくなります。
例
「海外移住に興味はありますか？」
YES
↓
「タイは行ったことがありますか？」
YES
↓
「物価の違いは気になりますか？」
YES
↓
商談
小さな合意を積み重ねることが重要です。
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⑨ 損失回避
人は得するより損を避けたい
人は利益よりも、
損失を避けることに強く反応します。
弱い表現
「儲かります。」
強い表現
「知らないことで損している可能性があります。」
「インフレで現金価値が下がる可能性があります。」
損失回避は営業で非常に強力な心理法則です。
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⑩ ピークエンドの法則
最後の印象が記憶に残る
人は全体ではなく、
ピークと最後で判断します。
弱い終わり方
「本日はありがとうございました。」
強い終わり方
「今日のポイントは一つだけです。」
「○○様なら十分検討価値があると思います。」
「ぜひ一度整理してみてください。」
最後の一言が印象を決めます。
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不動産営業の完成形
① 共通点
「経営者の方なんですね。」
↓
② 有益情報
「タイ移住者が増えている理由をご存知ですか？」
↓
③ 社会的証明
「実際に多くの経営者が購入されています。」
↓
④ 権威性
「私自身も購入して住んでいます。」
↓
⑤ 損失回避
「知らないことで機会損失になるケースがあります。」
↓
⑥ 小さなYES
「海外資産には興味ありますか？」
↓
⑦ クロージング
「30分だけ話を聞いて判断されませんか？」
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まとめ
営業が上手い人は、
商品説明が上手い人ではありません。
人間心理の順番に沿って、
会話を設計できる人です。
特にテレアポでは、
共感
↓
共通点
↓
興味付け
↓
社会的証明
↓
質問
↓
アポイント
という流れが非常に効果的です。
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営業の本質
商品を売る前に、
信頼を作る。
信頼を作る前に、
心理を理解する。
営業とは商品知識の勝負ではない。
人間理解の勝負なのである。
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