商品説明から始める営業ほど売れない
営業で成果が出ない人ほど、
最初から商品説明を始めます。• 商品の特徴 • サービス内容 • 実績 • 価格
を一生懸命説明します。
しかし成果を出す営業担当者は違います。
彼らは商品説明から入りません。
まず相手の頭の中に、
「？」（疑問符）
を作ります。
なぜなら、
人は説明では動かないからです。
人は興味を持った時に初めて動きます。
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最初のNOは本当のNOではない
お客様から、
「興味ありません。」
「必要ありません。」
「今は大丈夫です。」
と言われることがあります。
多くの営業担当者は、
ここで
「断られた」
と考えてしまいます。
しかし実際は違います。
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お客様の本音• 面倒そう • よく分からない • 忙しい • また営業か
というケースがほとんどです。
つまり、
「興味がない」のではなく、まだ考えていないだけ
なのです。
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売れない営業のパターン
営業
「投資用不動産のご提案です。」
お客様
「興味ありません。」
営業
「分かりました。」
終了です。
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あるいは、
「弊社は実績がありまして……」
「節税になりまして……」
「皆様購入されていて……」
と説明を始めます。
結果は、
売り込み感
↓
警戒心
↓
終了
です。
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売れる営業のパターン
お客様
「興味ありません。」
営業
「そうですよね。」
「実は皆さん最初そう仰るんです。」
「ただ話を聞いた後に『そんな方法があるんだ』と驚かれる方が多いんです。」
お客様
「どういうことですか？」
ここで初めて営業がスタートします。
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人は好奇心で動く
営業の仕事は商品説明ではありません。
営業の仕事は、
「気になる状態を作ること」
です。
興味が生まれれば、
相手は自ら聞き始めます。
そして、
自分から質問した情報には強い関心を持ちます。
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テレアポ最強の流れ
① 共感
「皆さん最初そう仰います。」
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② ギャップ
「ただ実際に聞くと想像と違ったと言われることが多いんです。」
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③ 好奇心
「○○様の場合も一つ確認したいことがありまして。」
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④ 質問
「今○○はどうされていますか？」
この流れが自然な会話を生みます。
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不動産営業への応用
NG
「節税になります。」
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OK
「実は年収1,500万円以上の方でも知らないことで、年間100万円以上差が出るケースがあります。」
お客様
「どういうことですか？」
ここで商談が始まります。
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海外移住営業への応用
NG
「タイ移住どうですか？」
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OK
「日本に住んでいると気付きにくいことが、海外に住むと数日で分かるんです。」
お客様
「例えば何ですか？」
ここで興味が生まれます。
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資産形成営業への応用
NG
「海外口座作りませんか？」
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OK
「実は日本人の多くが知らない資産管理の方法があるんです。」
お客様
「何ですか？」
ここで会話が始まります。
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ヘッドハンティングへの応用
NG
「転職しませんか？」
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OK
「転職の話ではないのですが、自分の市場価値だけ確認したいという方が増えているんです。」
お客様
「市場価値ですか？」
ここで相手が考え始めます。
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トップ営業の思考プロセス
売り込む
↓
興味を持たせる
↓
好奇心を生む
↓
質問される
↓
考え始める
↓
商談になる
トップ営業はこの流れを理解しています。
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トップ営業は説明が上手いのではない
多くの人は、
トップ営業は話が上手いと思っています。
しかし実際は違います。
トップ営業が優れているのは、
「相手の頭の中に疑問符を作る力」
です。
相手が
「それってどういうこと？」
と聞きたくなった瞬間に、
営業は一歩前に進みます。
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好奇心を生む質問例• 「実は多くの方が勘違いしていることがあるんです。」 • 「これを知った時、皆さん驚かれます。」 • 「ちなみに○○様はどうされていますか？」 • 「今まで考えたことはありますか？」 • 「もし知らなかったら損をする可能性があるとしたら気になりますか？」
重要なのは、
答えを先に言わないことです。
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まとめ
営業で成果を出したいなら、
商品説明を磨く前に、
好奇心を作る技術
を磨くことです。
お客様は説明を聞きたいわけではありません。
自分に関係があるかどうかを知りたいのです。
だから営業では、
説明するな。
気にならせろ。
そして、
相手が自ら質問したくなる状態を作れ。
それがテレアポでも商談でも成果を大きく左右する営業の本質なのです。
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営業の本質
商品説明は興味が生まれてからでいい。
最初に必要なのは説明ではない。
好奇心である。
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