トップ営業は「説得」ではなく「情報収集」をしている
営業で成果が出ない人ほど、
お客様の言葉に反論します。
一方で成果を出す営業担当者は、
お客様の言葉を受け止め、
質問によって本音を引き出します。
この違いが、
アポイント率や契約率に大きな差を生みます。
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最も契約率が下がるパターン
お客様
「今お願いしている会社があります。」
営業
「でも弊社の方が安いです。」
「弊社の方が実績があります。」
「一度だけ話を聞いてください。」
この瞬間、
お客様の頭の中では、
「売り込みモード認定」
が行われます。
すると防御反応が働き、
会話は終了します。
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トップ営業の対応
お客様
「今お願いしている会社があります。」
営業
「そうなんですね。」
「教えていただきありがとうございます。」
「実は同じように既に依頼先がある方も多いんです。」
「ちなみに何が決め手でその会社を選ばれたんですか？」
ここで営業は、
商品説明をしていません。
しかし、
最も重要な情報を手に入れています。
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営業心理学の基本
トップ営業は、
次の順番で会話を進めます。
① 否定しない
↓
② 自己開示する
↓
③ ギャザリング（情報収集）
この流れを崩しません。
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なぜこれが効果的なのか
人は、
売り込まれることは嫌います。
しかし、
自分の話をすることは好きです。
だからトップ営業は、
反論ではなく質問を使います。
相手に話してもらうことで、
警戒心を下げながら本音を引き出しているのです。
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テレアポ最強の型
① 受容
「そうなんですね。」
「皆さんそう仰います。」
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② 感謝
「教えていただきありがとうございます。」
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③ 自己開示
「実は同じ状況の方が多いんです。」
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④ ギャザリング
「ちなみに○○はどうされていますか？」
この順番で進めると、
自然な会話になります。
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不動産営業への応用
お客様
「他社で検討しています。」
営業
「そうなんですね。」
「比較される方がほとんどです。」
「私もお客様の立場なら比較します。」
「ちなみに今の第一候補はどちらの物件なんですか？」
すると、• エリア • 予算 • 条件 • 比較ポイント
が分かります。
その後の提案精度が大きく上がります。
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節税コンサルティングへの応用
お客様
「顧問税理士がいます。」
営業
「そうですよね。」
「むしろいない会社の方が少ないです。」
「ちなみにどのような節税提案を受けていますか？」
ここで現状把握ができます。
競合との差別化ポイントも見えてきます。
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ヘッドハンティングへの応用
お客様
「転職は考えていません。」
営業
「そうですよね。」
「今すぐ転職したい方の方が少ないです。」
「ちなみに今の会社で一番満足している点は何ですか？」
満足ポイントを聞くことで、
価値観が見えてきます。
そして深掘りすると、
不満や課題も見えてきます。
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トップ営業は説得しない
売れない営業
反論
↓
説明
↓
説得
↓
終了
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売れる営業
受容
↓
共感
↓
質問
↓
情報収集
↓
提案
この違いが結果を分けます。
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質問が強い理由
営業担当者が話すより、
お客様自身が話した情報の方が信頼されます。
例えば、
営業が
「節税できます。」
と言うより、
お客様自身が
「税金負担が気になっています。」
と言った方が、
その後の提案は受け入れられやすくなります。
人は自分で話した内容を否定しにくいからです。
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ギャザリングで使える質問例• 「ちなみに何が決め手だったんですか？」 • 「どの部分を重視されましたか？」 • 「今の状況で一番満足している点は何ですか？」 • 「逆に改善できるとしたらどこですか？」 • 「他社と比較する際に重視しているポイントはありますか？」 • 「理想の状態はどんな状態ですか？」
質問によって、
お客様の価値観が見えてきます。
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まとめ
営業で成果を出したいなら、
お客様の言葉に反論しないことです。
大切なのは、
「勝つこと」
ではありません。
「話してもらうこと」
です。
営業の目的は商品説明ではありません。
お客様の現状・課題・価値観・欲求を引き出すことです。
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テレアポ最強の公式
受容
↓
感謝
↓
自己開示
↓
ギャザリング（質問）
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営業の本質
トップ営業は説得が上手いのではありません。
相手の心の扉を開く質問が上手いのです。
そして、
反論ではなく質問を選ぶことで、
お客様自身に本音を話してもらう。
それが信頼関係を生み、
結果として契約につながるのです。
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