自信は結果ではなく、先に作るもの
営業で成果を出す人と出せない人の差は、
商品知識だけではありません。
実はお客様は、
営業担当者が何を話しているか以上に、
「どのように話しているか」
を見ています。
そしてその中でも特に重要なのが、
自信
です。
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自信はスキルより先に伝わる
営業では、
商品知識
トークスキル
提案力
クロージング力
も大切です。
しかしお客様は、
それらを評価する前に、
無意識にこう判断しています。
「この人なら任せても大丈夫そうか？」
その判断材料になるのが、• 声の大きさ • 話すスピード • 返答の迷い • テンション • 表情 • 話し方の安定感
です。
つまり、
自信は言葉より先に伝わります。
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アポが取れると自信がつく
自信がつくとアポが取れる
営業現場ではよく、
次のような好循環が起こります。
アポイント獲得
↓
自信がつく
↓
話し方が変わる
↓
相手の反応が良くなる
↓
さらにアポイントが取れる
↓
さらに自信がつく
このサイクルに入ると、
営業成績は一気に伸びます。
実際にトップ営業の多くは、
最初から特別な才能があったわけではありません。
最初の成功体験が、
自己信頼を生み出しているのです。
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自信は待つものではない
多くの人は、
「結果が出たら自信が持てる」
と考えます。
しかしトップ営業は逆です。
「自信がある人の行動を先に真似る」
のです。
例えば、
過去に上司から• 自信がなさすぎる • ネガティブな発言が多い
と言われた営業担当者がいました。
その人は、
その言葉を忘れないように、
スクリプトの一番上に書いていたそうです。
つまり、
自信がつくまで待たず、
自信がある人の振る舞いを先に実践したのです。
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録音を聞くと現実が分かる
営業研修で最も効果的なのが、
録音の振り返りです。
多くの営業担当者は、
「元気に話しているつもり」
になっています。
しかし録音を聞くと、• 声が小さい • テンションが低い • 語尾が弱い • 自信がない • 早口になっている
ということが少なくありません。
トップ営業ほど、
自分の録音を繰り返し聞いています。
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テレアポは大げさなくらいでちょうどいい
電話営業では、
表情が見えません。
そのため、
対面で100点のテンションは、
電話では70点程度にしか伝わりません。
だからこそ、
意識的にエネルギーを上げる必要があります。
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テレアポで意識したいこと• 笑顔で話す • 身振り手振りを使う • 声量を上げる • 語尾をはっきり言う • 前向きな言葉を選ぶ
これだけでも反応は大きく変わります。
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現場で使える言い換え
自信のない言い方
「もし良かったらお話聞いていただけますか？」
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自信のある言い方
「ぜひ一度ご説明させてください。」
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自信のない言い方
「大丈夫でしょうか？」
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自信のある言い方
「〇日に10分だけお時間いただきます。」
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自信のない言い方
「難しいですよね……」
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自信のある言い方
「多くのお客様も最初はそうでした。」
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自信と押し売りは違う
ここで注意したいのは、
自信と強引さは別物だということです。
トップ営業は、
威圧的ではありません。
押し売りもしません。
しかし、
自分の提案に対して迷いがありません。
だからお客様も安心できます。
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トップ営業の考え方
二流営業
結果が出る
↓
自信を持つ
↓
行動が変わる
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一流営業
行動を変える
↓
自信があるように振る舞う
↓
結果が出る
↓
本当の自信になる
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自信を作る3つの習慣
① 録音を毎日聞く
現実を知ることが改善の第一歩です。
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② 成功したトークを記録する
うまくいった言葉を蓄積することで再現性が高まります。
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③ 1.5倍明るく話す
多くの営業担当者は、
自分が思う以上に暗く聞こえています。
まずは今より1.5倍明るく話すことを意識しましょう。
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まとめ
営業で成果を出す人は、
自信があるから売れるのではありません。
自信があるように振る舞うから売れるのです。
自信は感情ではなく技術です。
自信を持って話す
↓
相手が安心する
↓
信頼が生まれる
↓
アポイントが取れる
↓
さらに自信がつく
この好循環が営業成績を大きく変えます。
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営業の本質
自信とは、
結果のご褒美ではない。
結果を作るための習慣である。
だからトップ営業は、
結果が出る前から自信を持って行動しているのである。
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