〜人を増やす前に、まず“設計”を変える〜
売上を伸ばしたい。
そう考えたとき、多くの会社が真っ先にやるのがこれ。
• 営業マンを増やす
• テレアポを強化する
• 気合と行動量を上げる
でも、これで本当に伸びていますか？
結論から言います。
営業マンを増やす前に、
売上は“仕組み”で伸ばせます。
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なぜ「人を増やす＝売上アップ」にならないのか
営業を増やすと、同時にこうなります👇
• 教育コストが増える
• 管理が複雑になる
• 質がバラつく
• 属人化が進む
結果、
売上は微増、疲労とストレスだけが増える
これは日本企業でよく見る失敗パターン。
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売上は「人数」ではなく「通過率」で決まる
営業の売上は、実はこの式。
売上 = 問い合わせ数 × 商談化率 × 成約率 × 客単価
つまり、
• 人を増やす
• 問い合わせを増やす
前に、
“どこが詰まっているか”を見る
これが先。
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実務で一番多いボトルネック
現場を見ると、だいたいここ👇
• 問い合わせは来ている
• 商談もしている
• でも「検討します」で終わる
これは営業力の問題じゃない。
“決断できる設計”になっていないだけ
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営業マンを増やさずにやったこと（実例）
実際に成果が出た会社でやったのは、たったこれだけ。
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① 営業の役割を「説明係」から外した
商品説明は、
• 事前資料
• 動画
• PDF
に任せる。
営業は何をするか？
判断の整理だけ
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② 商談前に「ふるい」をかけた
全員と商談しない。
• 条件未達
• 温度感が低い
• タイミングが合わない
ここは機械的に除外。
→ 無駄な商談が消える
→ 成約率が上がる
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③ “今決めない理由”を先につぶした
クロージングで押さない。
代わりに、
• なぜ迷うのか
• 何が引っかかっているか
• 決めない場合どうなるか
を言語化。
結果、
決める or 見送る
がハッキリ分かれる
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売上が伸びるときに起きた変化
• 成約率アップ
• 商談数ダウン
• 営業の疲労減
• 値引き不要
つまり、
同じ人数で、売上だけが伸びる
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海外では「人を増やす営業」はもう古い
海外、特にシンガポールや中東では、
• 営業は少数精鋭
• 前段は仕組み
• 人は最後の一手
これが常識。
ASCG INFINITE PTE. LTD.
がシンガポール法人で営業設計をしている理由もここにあります。
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売上を伸ばす順番を間違えない
まとめると、
1. 人を増やす
ではなく
2. フローを整える
3. 判断を設計する
4. 通過率を上げる
この順番。
営業は人数勝負じゃない。構造勝負。
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最後に
もしあなたの会社が、
• 営業が忙しい割に売上が伸びない
• 人を増やす余裕がない
• 教えても育たない
この状態なら、
変えるべきは“人”ではなく“設計”です。
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