〜営業を「頑張り」から「設計」に変えただけの話〜
「営業はセンス」
「結局は人」
そう思われがちですが、実務で何十社も見てきて断言できます。
成約率は“才能”じゃなく“設計”で決まる
今回は、営業マンを変えず・商品も変えず、
営業フローだけを変えて成約率が約2倍になった実例を、匿名で紹介します。
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Before：よくある“日本型営業フロー”
この会社、実は商品も悪くない。価格も相場内。
でも、成約率は伸び悩んでいました。
当時の流れ
1. 問い合わせ
2. 営業がすぐ説明
3. メリットを一生懸命伝える
4. 「検討します」
5. フェードアウト
営業は頑張ってる。
でも結果が出ない。
原因はシンプルでした。
「売る順番」が間違っていた
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問題点は3つだけ
① いきなり“商品説明”していた
相手が何を不安に思っているか分からないまま、
自社の強みを話していた。
→ 相手の頭の中は
「それ、今の自分に必要？」状態。
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② “比較軸”を相手に委ねていた
競合との違いを自分で整理させてしまう。
→ 比較疲れ
→ 決断できない
→ 見送り
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③ 決断の「理由」を与えていなかった
買わない理由は山ほどあるのに、
“今決める理由”がなかった。
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After：成約率が2倍になった営業フロー
やったことは、大きく3つだけ。
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① 最初に「売らない時間」を作った
いきなり提案しない。
最初の面談では、これだけ👇
• 現状の不満
• 将来の不安
• 今、決断しないリスク
商品は一切売らない。
結果どうなったか。
「この人、売りに来てないな」
→ 警戒心が一気に下がる
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② 比較の“土俵”をこちらで作った
競合比較をさせない。
代わりに、
• A案：今のまま
• B案：他社一般案
• C案：自社案
という3択構造を提示。
しかも比較軸は👇
• 価格
• リスク
• 将来の自由度
• 精神的安心
→ 「どれが正解か」が自然に見える
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③ 決断＝“攻め”ではなく“回避”に変えた
クロージングで言ったのは、
「買ったらどうなるか」ではなく、
「買わなかったら、何が残るか」• この状態が5年続いたら？ • 同じ悩みを来年もしてたら？ • その時、選択肢は増えてる？
→ 決断が「攻め」ではなく
“リスク回避”になる
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結果：数字はこう変わった
• 成約率：約18% → 約36%
• 商談時間：短縮
• 値引き交渉：激減
• 営業のストレス：大幅減
営業マンは変えていません。
根性論も使っていません。
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営業は「才能」じゃない
この事例が示しているのは一つ。
営業成果＝個人の能力 × フロー設計
後者を変えるだけで、結果は動く。
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シンガポール法人視点で見た「世界基準の営業」
海外、とくに富裕層・経営者相手の営業では、
• 押したら負け
• 説明したら警戒
• 売ったら逃げられる
だから 設計された営業 が必要。
ASCG INFINITE PTE. LTD. では、
この「売らない営業フロー」をベースに、
• 営業設計
• AIスコアリング
• 再現性あるクロージング
を組み合わせています。
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最後に
もしあなたの会社で、
• 営業が属人化している
• 頑張っているのに成約しない
• 教えられない・増やせない
このどれかに当てはまるなら、
問題は人ではなく、設計です。
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