お客様が購入するのは物件ではない
不動産営業で成果が出ない人ほど、• 駅徒歩〇分 • 築〇年 • 利回り〇％ • 価格〇万円
といった物件情報の説明に多くの時間を使います。
もちろん、それらの情報は重要です。
しかし、お客様が本当に購入しているのは物件ではありません。
購入しているのは、
「その物件を持った後の未来」
です。
トップ営業は物件説明をしているのではありません。
未来をイメージさせています。
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実需不動産営業
売るのは「未来の暮らし」
実需のお客様は、
数字だけで購入を決めるわけではありません。
最終的に考えているのは、
「ここでどんな人生を送れるのか」
です。
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パターン① 価格を生活コストに変換する
お客様
「1,200万円は高いですね。」
営業
「そう感じますよね。」
「ただ1,200万円を10年間で考えると年間120万円です。」
「月にすると約10万円。」
「1日あたり約3,300円です。」
「しかも家賃と違って資産として残る可能性があります。」
ポイント
総額
↓
月額
↓
日額
に変換することです。
人は大きな数字には警戒します。
しかし小さな単位に分解すると、
現実的に判断しやすくなります。
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パターン② 未来比較クロージング
営業
「ちなみに今のお住まいに10年住んだら何が変わりますか？」
お客様
「特に変わらないですね。」
営業
「ではこの物件を購入した場合はどうでしょう？」• 自宅を所有している • 家賃を払い続けていない • 資産を保有している • 売却という選択肢も持っている
「どちらが理想の未来に近いですか？」
営業は物件を説明するのではありません。
未来を比較してもらうのです。
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パターン③ 老後から逆算する
営業
「今40歳だとすると、65歳まであと25年ですね。」
「その時も家賃を払い続けたいですか？」
「それとも住む場所を持っていたいですか？」
老後の住居問題は、
実需購入の大きな動機になります。
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投資不動産営業
売るのは「未来の資産形成」
投資不動産は実需とは異なります。
重要なのは住み心地ではありません。
資産形成です。
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パターン① 金額ではなくキャッシュフロー
お客様
「3,000万円ですか……。」
営業
「大きな金額に感じますよね。」
「ただ実際には自己資金100万円程度から始める方もいます。」
「大切なのは3,000万円という価格ではなく、毎月どれだけ資産形成できるかなんです。」
投資家は価格ではなく、
キャッシュフローを見ています。
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パターン② 何もしない未来と比較する
営業
「ちなみに何もしなかった場合、10年後の資産はどうなっていますか？」
お客様
「貯金だけですね。」
営業
「では不動産を保有した場合はどうでしょう。」• ローン残高の減少 • 家賃収入 • 売却益の可能性 • 資産保有
「どちらが資産形成に近いと思いますか？」
重要なのは、
購入する未来ではなく、
購入しない未来も比較することです。
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パターン③ 1日あたりに変換する
営業
「仮に毎月3万円の持ち出しだったとします。」
「1日あたり約1,000円です。」
「その1,000円で」• 団体信用生命保険 • 生命保険代替機能 • 資産形成 • 将来への備え
を同時に行っているイメージです。
数字を小さく分解することで、
価値をイメージしやすくなります。
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最強のクロージング
提案後、
お客様が迷っている時があります。
その時に重要なのは、
説得ではなく障害の特定です。
営業
「ちなみに今日決めない理由は何でしょうか？」
「予算ですか？」
「タイミングですか？」
「物件への不安ですか？」
ここで本音が出てきます。
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お客様
「資金面ですね。」
営業
「ありがとうございます。」
「もしその不安が解消されたら、購入は前向きに考えられますか？」
YESであれば、
問題は商品ではありません。
障害だけです。
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営業
「ではその課題だけ一緒に整理しましょう。」
これがトップ営業の考え方です。
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成約率が高い営業の共通点
二流営業
物件説明
↓
設備説明
↓
価格説明
↓
終了
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トップ営業
未来を想像させる
↓
障害を特定する
↓
障害を解消する
↓
契約
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不動産営業の本質
実需
売るもの
未来の暮らし
質問
「10年後、どんな暮らしをしていたいですか？」
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投資
売るもの
未来の資産形成
質問
「10年後、どんな資産状況になっていたいですか？」
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この質問が強い理由は、
お客様の意識を
価格から未来へ
移動させるからです。
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まとめ
不動産営業で売るべきなのは、
部屋でもありません。
利回りでもありません。
設備でもありません。
売るべきなのは、
その不動産によって実現できる未来です。
トップ営業は物件を説明しません。
お客様が望む未来を明確にし、
その未来へ続く道を提案します。
だから選ばれるのです。
これが不動産営業における、
「物件を売るな、10年後の未来を売れ」
という考え方の本質です。
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