提案後に説明を増やす営業ほど成約率が下がる
営業で提案した後、
お客様の反応が薄くなることがあります。
この時、多くの営業担当者は、
「どう思いますか？」
と聞いてしまいます。
一見すると自然な質問に聞こえます。
しかし実は、
成約率を下げる代表的な質問でもあります。
なぜなら、
お客様はまだ答えを持っていないからです。
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なぜ「どう思いますか？」が弱いのか
提案直後のお客様は、• 考えが整理できていない • 何を答えればいいか分からない • 警戒している • 本音を言いづらい
という状態にあります。
そこで感想を求めても、
返ってくる言葉は曖昧になります。
典型例
お客様
「うーん……」
「ちょっと考えます。」
「また連絡します。」
そして会話は終了します。
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トップ営業の考え方
トップ営業は感想を聞きません。
代わりに、
決断を邪魔している障害を探します。
お客様が契約しない理由は、
商品や提案内容に問題があるとは限りません。
多くの場合、
決断を止めている障害が存在します。
それを見つけることが営業の仕事です。
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悪い例
営業
「どう思いますか？」
お客様
「うーん……。」
営業
「・・・」
終了です。
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良い例①
興味がないのか、障害があるのかを確認する
営業
「ちなみに今のお話を聞いて、興味がないですか？」
「それとも興味はあるけれど、何か引っかかる部分がありますか？」
お客様
「興味はあります。」
営業
「ありがとうございます。」
「ちなみに何が一番引っかかりますか？」
これで本音が出てきます。
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良い例②
今日決めない理由を聞く
営業
「率直に聞きますね。」
「今日決めない理由は何ですか？」
お客様
「金額ですね。」
営業
「金額だけですか？」
「それとも商品や物件自体にも不安がありますか？」
障害を具体化することで、
解決すべきポイントが明確になります。
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良い例③
障害だけに集中する
営業
「もし今の不安が解消されたら、前向きに考えられますか？」
お客様
「はい。」
営業
「では、その不安だけ一緒に整理しましょう。」
営業の焦点が一気に明確になります。
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実需不動産営業での活用
営業
「今のお話を聞いて、住みたいと思わないのか。」
「住みたいけれど何か引っかかるのか。」
「どちらでしょう？」
お客様
「住みたいです。」
営業
「ありがとうございます。」
「では何が決断を止めていますか？」
ここで、• 予算 • 家族の同意 • ローン • タイミング
などの本音が出てきます。
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投資不動産営業での活用
営業
「率直に伺います。」
「物件が気になりますか？」
「タイミングですか？」
「それとも資金面ですか？」
お客様
「資金面ですね。」
営業
「なるほど。」
「ということは物件自体は評価いただけているんですね。」
ここで論点が整理されます。
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強力なクロージング質問
反応が薄い時に使える質問があります。
営業
「反応が薄いということは、まだ何か整理できていない部分がありますよね。」
「何が整理できたら決断できそうですか？」
この質問は非常に強力です。
なぜなら、
お客様自身に課題を言語化してもらえるからです。
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点数化クロージング
提案後に使える代表的な手法です。
営業
「ちなみに今、0点から100点で言うと何点ですか？」
お客様
「70点です。」
営業
「ありがとうございます。」
「残り30点は何ですか？」
お客様は自然に本音を話し始めます。
そして営業は、
その30点だけに集中できます。
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トップ営業の切り替え
二流営業
提案
↓
さらに説明
↓
さらに説明
↓
さらに説明
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トップ営業
提案
↓
反応確認
↓
障害特定
↓
障害解消
↓
クロージング
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なぜ説明を増やしてはいけないのか
営業担当者は不安になると、
説明を増やしたくなります。
しかし、
説明を増やすほど、
お客様は考えなくなります。
お客様が必要としているのは、
追加情報ではありません。
決断を止めている原因の整理です。
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まとめ
営業で成果を出す人は、
提案後に説明を増やしません。
大切なのは、
「どう思いますか？」
ではなく、
「何が決断を止めていますか？」
を聞くことです。
営業の仕事は感想を集めることではありません。
決断を邪魔している障害を特定し、
それを取り除くことです。
トップ営業ほど、
提案後は説明モードではなく、
障害特定モード
に切り替えています。
そして障害を一つずつ整理することで、
お客様自身が納得して決断できる状態を作っているのです。
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営業の本質
提案で終わる営業は二流。
障害を見つけて解決する営業が一流。
契約は説明の量ではなく、
障害の少なさで決まるのです。
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