売上を失う最後の一言とは
営業担当者が良かれと思って使う言葉があります。
それが、
「ご検討ください。」
です。
一見すると丁寧で誠実な言葉に聞こえます。
しかし実は、
商談の最後で契約率を大きく下げる可能性がある言葉でもあります。
なぜなら、
お客様の決断を後押しするのではなく、
先送りする理由を与えてしまうからです。
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「ご検討ください」が危険な理由
お客様はこの言葉を聞いた瞬間、
無意識にこう考えます。• 他社も見てみよう • 今日は決めなくていい • 少し考えよう • また後で判断しよう
営業担当者は優しさで言っています。
しかしお客様からすると、
「今決めなくても大丈夫ですよ。」
と言われたのと同じなのです。
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人は決断を先延ばしにする
人間には本能的な傾向があります。
それは、• 現状維持 • 決断回避 • 先送り
です。
新しいことを決めるにはエネルギーが必要です。
だから人は、
できるだけ決断を避けようとします。
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営業の仕事は何か
営業の仕事は、
商品説明ではありません。
営業の仕事は、
「決断しやすい環境を作ること」
です。
お客様は、
商品が理解できないから迷うのではありません。
不安が残っているから迷うのです。
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売れる営業は背中を押す
お客様は迷っているからこそ、
営業担当者に相談しています。
だから必要なのは、
決断を迫ることではありません。
決断を支援することです。
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言い換え例
NG
「ご検討ください。」
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OK①
「〇〇様の場合、この条件なら今決めるメリットは大きいと思います。」
お客様の状況に合わせて判断材料を整理します。
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OK②
「もし私がお客様の立場なら、この条件で進めます。」
営業担当者自身の考えを伝えます。
ただし押し付けではなく、
参考意見として伝えることが重要です。
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OK③
「実際に導入されたお客様からは、『もっと早くやれば良かった』という声をいただくことが多いです。」
未来をイメージしてもらいます。
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OK④
「ここまでのお話を聞いて、何か引っかかっている部分はありますか？」
反対意見を引き出します。
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OK⑤
「ご不安な点は全て解消できましたか？」
決断を止めている障害を探します。
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クロージングで確認すべきこと
契約できない理由は、
ほとんどが次の4つに集約されます。
① 必要性がない
本当に必要だと感じていない。
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② お金の問題
予算や資金面の不安がある。
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③ 信頼不足
商品や営業担当者への不安が残っている。
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④ 決断できない
気持ちは前向きだが踏み切れない。
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だから最後に確認すべきなのは、
「検討しますか？」
ではありません。
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「何が決断の障害になっていますか？」
です。
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不動産営業での活用
NG
「一度ご検討ください。」
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OK
「この価格帯で、この条件の高層階角部屋はなかなか出ません。」
「〇〇様が探されていた条件にはかなり近いと思います。」
判断材料を整理しています。
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家族相談への対応
NG
「ご家族と相談してください。」
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OK
「ご家族が気にされそうな点は何でしょうか？」
「先に整理しておきましょう。」
相談の質を高めています。
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連絡待ちへの対応
NG
「また連絡ください。」
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OK
「次に進めるとしたら、何がクリアになれば決断できますか？」
課題を明確にしています。
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トップ営業の考え方
二流営業
提案
↓
ご検討ください
↓
保留
↓
失注
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一流営業
提案
↓
障害確認
↓
不安解消
↓
決断支援
↓
契約
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「検討します」の本当の意味
お客様の
「検討します。」
は、
契約しないという意味ではありません。
多くの場合、
「まだ整理できていません。」
という意味です。
だから営業担当者は、
検討を促すのではなく、
整理を手伝う必要があります。
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まとめ
営業で契約が取れない人は、
最後に決断をお客様へ丸投げしています。
しかし売れる営業は違います。
商品説明をする人ではなく、
お客様が安心して決断できる状態を作る人です。
だから商談の最後は、
「ご検討ください。」
ではなく、
「何があれば決断できますか？」
を習慣にすることが重要です。
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営業の本質
お客様は商品で迷っているのではない。
決断で迷っている。
だから営業の役割は、
商品を説明することではなく、
決断の障害を取り除くことなのである。
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