グローバル営業で成果を分ける“ヒアリングとクロージングの構造”
海外・国内を問わず、
コンサルティングや無形商材の営業で、こんな悩みはありませんか。
• 手応えはあった
• 評価も高かった
• 「前向きに検討します」と言われた
それでも、最終的に決まらない。
この原因は、商品力や価格ではありません。
ほとんどの場合、営業プロセスの構造に問題があります。
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「決まる案件」と「決めた案件」は違う
まず理解すべき重要な前提があります。
• すでに興味がある
• SNSや発信を見てファンになっている
• 条件が揃っている
こうした案件は、営業力がなくても自然に決まります。
しかし、グローバル市場やBtoBの現場で本当に求められるのは、
興味がなかった相手に
「それならやる意味がある」と
納得して意思決定してもらう力
ここが、成果を分けるポイントです。
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無形商材が売れにくい本当の理由
営業の難易度は、次の順で上がります。
1. 安価 × モノがある
2. 高価 × モノがある
3. 高価 × モノがない（コンサル・顧問・戦略支援）
③の領域では、説得は通用しません。
なぜなら相手は、
「商品」ではなく 「あなた自身」 を見ているからです。
• この人に任せていいのか
• 自分の課題を本当に理解しているか
• 売りたいだけではないか
ここを見抜かれています。
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営業で最も重要な前提：相手を“上”として扱う
経営者・責任者・決裁者に対して、
上からの説明や指摘は逆効果です。
重要なのは、
課題を「教える」のではなく
相手自身に言語化してもらうこと
人は、
他人に言われたことより
自分で口にした結論を信じます。
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ヒアリングには2種類ある
成果を出す営業は、
ヒアリングを無意識に使い分けています。
① 奥に行くヒアリング
• 本質的な課題を深掘る
• 意思決定に直結する質問
② 横に行くヒアリング
• 話題を切り替える
• 掘っても意味がないと判断した時に使う
この違いを意識して言語化するだけで、
ヒアリングの質は一気に上がります。
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ヒアリングの本当の目的
ヒアリングの目的は、
専門知識を披露することではありません。
相手の頭の中を、構造的に整理すること• 何が問題で • どこがボトルネックで • 何を解決すべきか
これを一緒に整理するだけで、
「この時間、すごく価値がありました」
と言われる営業になります。
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表現力とは「話し方」ではなく「設計」
伝わる営業トークには共通点があります。
• 何を話すか
• どの順番で話すか
• どこで強調するか（アクセント）
• どこで間を取るか
特に重要なのは、
「なぜ、そうしたのか」という背景
結果だけを話しても、人は動きません。
背景 → 意図 → 結果
この流れがあるから、納得が生まれます。
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クロージングの定義を変える
多くの営業が失敗する理由は、
クロージングの定義が間違っているからです。
❌ YESをもらうこと
⭕ 意思決定をしてもらうこと
• やる
• やらない
• 今はやらない
どれも正しいゴールです。
この定義に変えるだけで、
「売りに行く空気」は自然と消えます。
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クロージングは“ポジティブ”から始める
成果が出るクロージングには、順番があります。
1. 良かった点を聞く
2. 一番興味を持った点を聞く
3. そこから具体化する
不安や懸念を、
こちらから先に掘りに行く必要はありません。
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ネガティブは「出てきた時だけ処理する」
もし相手から、
• 効果が不安
• 予算が気になる
と言われたら、
それが解消できたら、進めますか？
この一言が、
健全で誠実なクロージングです。
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「持ち帰ります」は失敗ではない
重要なのは、
• なぜ持ち帰るのか
• 誰が関与するのか
• 何が判断軸なのか
をその場で明確にすること。
場合によっては、
• 税理士
• パートナー
• 社内決裁者
との同席提案まで含めて設計します。
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まとめ｜グローバル営業は「構造」で決まる
成果を出す営業は、
話が上手いわけでも、経験が豊富なわけでもありません。
✔ ヒアリングの構造
✔ 思考の整理
✔ 表現の順番
✔ 意思決定の設計
これらを再現可能な形で実行しているだけです。
ASCG INFINITE PTE. LTD.では、
このような「構造化された営業・提案・意思決定支援」を
グローバル市場向けに提供しています。
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