【ケーススタディ】数字ではなく物語で心を動かす営業心理

営業の世界では「数字」「条件」「比較表」が多用されます。
しかし、数字だけで人の心は動きません。
顧客が最終的に行動を起こすのは、論理ではなく感情に後押しされた時です。

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🔎 課題背景

ある営業チームでは、詳細なデータを提示しても「検討します」と言われ、商談が前に進まない問題がありました。
• ROI・利回りなど数字を強調しても響かない
• 顧客が自分の未来に重ねられない
• 結果として提案が「他社と同じ」に見えてしまう

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✅ 改善アプローチ

1. ストーリートークの導入
   • 数字を伝える前に「物語」を語る。
   • 顧客が未来をイメージできるシーンを描く。
   例：「お子さんが独立される頃には、この家賃収入が年金のように生活を支えます」
2. 論理＋感情のバランス
   • 数字は“安心感”を与える要素
   • 物語は“行動を促すきっかけ”
   👉 この両輪で顧客の心と頭の両方にアプローチ。
3. 感情のピークを演出
   • 「もし今動かなかったらどうなるか」という未来のリスクも語る。
   • 「でも今決断すれば──」と安心と希望をセットで提示。

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📊 実例

ある顧客は「利回りだけではピンと来ない」と言っていました。
そこで「10年後、この不動産収入でお子さんを海外留学に送り出せる」という未来像を提示。
顧客の表情が一気に変わり、その場で契約に至りました。

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💡 学び
• 数字だけでは差別化できない。
• 顧客の人生に重ねられる物語があって初めて数字が生きる。
• 営業は「伝える」ではなく「描かせる」力が必要。

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🎯 まとめ

営業の成功は数字の多さではなく、物語で未来を想像させる力にかかっています。
ASCG INFINITE PTE. LTD. は、論理と感情の両方を動かす営業スキルを体系化し、国際市場で成果を上げるチームを支援しています。