【実例紹介】顧客の「本音」を引き出すファクトファインディング術

営業において「検討します」という言葉は頻繁に聞かれます。
しかし多くの場合、それは本当の理由ではなく、表面的な断り文句にすぎません。
営業の真価は、その裏にある「本音」を引き出せるかどうかにかかっています。

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🔎 課題背景

ある営業組織では、アポ取得は順調でしたが、商談後に顧客の「曖昧な断り」で停滞するケースが続出していました。
• 顧客のニーズが不明確なまま提案してしまう
• 表面的な言葉を鵜呑みにしてしまう
• 成約率が頭打ちになる

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✅ 改善アプローチ

1. 信頼を築く「最初の2秒」
   • 名前＋一言の軽い自己紹介で、相手に安心感を与える。
   • 例：「◯◯と申します。今日はお時間いただきありがとうございます。最初に伺いたいのですが…」
   👉 短く・明るく・誠実に伝えることで心の壁を下げる。
2. ザイアンスの熟知性の法則を活用
   • 接触回数が多いほど好意を持たれやすい。
   • 短いやりとりを繰り返すことで、顧客が自然に本音を話しやすくなる。
3. 本音を引き出す質問設計
   • 「なぜ」ではなく「どのように」を使う。
   • 「どうすればもっと安心できますか？」
   • 「どんな場面で不安を感じますか？」
   👉 攻撃的にならず、相手の自己開示を促す。

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📊 実例

ある顧客は最初「予算がない」と断っていました。
しかし丁寧に質問を重ねると、実際の理由は「将来の収入に対する不安」でした。
そこで「長期的な資産形成として今始めるメリット」を伝えると、顧客自身が納得して動き、最終的に契約へとつながりました。

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💡 学び
• 断り文句の多くは本質的な理由ではない。
• 安心感 × 信頼構築 × 適切な質問で顧客の「本音」が引き出せる。
• 本音を聞ければ、提案は自然と「顧客の課題解決」になり、成約スピードも上がる。

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🎯 まとめ

営業における最大の武器は「本音を引き出す力」です。
ファクトファインディングを磨くことで、断り文句を恐れるのではなく、顧客の本当の課題に寄り添える営業へと変わります。

ASCG INFINITE PTE. LTD. は、心理学と実例をもとにした営業改善を通じて、国際市場でも成果を出せる営業力の育成をサポートしています。