成果が出る営業は「言葉」ではなく「本音」を聞いている
営業で成果が出ない人は、
お客様の言葉をそのまま受け取ります。
一方で成果を出す営業担当者は、
その言葉の裏にある本音を探しています。
営業の現場では、
お客様が本音を最初から話してくれることはほとんどありません。
だからこそ、
言葉の表面ではなく、
背景にある感情や理由を理解することが重要です。
⸻
「興味ありません」は本当に興味がないのか？
お客様
「興味ありません。」
多くの営業担当者は、
ここで会話を終わらせてしまいます。
営業
「分かりました。」
終了です。
⸻
しかし実際のお客様心理は、
• よく分からない
• 今は考えていない
• 忙しい
• 警戒している
• 面倒そう
といったケースがほとんどです。
つまり、
「興味がない」のではなく、判断材料が不足しているだけ
という場合も少なくありません。
⸻
アポイントの価値を理解する
営業活動は、
商品説明
↓
興味付け
↓
信頼構築
↓
契約
という流れで進みます。
つまり、
契約の前には必ず
アポイント
があります。
だから営業の最初の目的は、
商品を売ることではありません。
話を聞いてもらうこと
です。
⸻
「興味ありません」への切り返し
NG例
「弊社は実績がありまして……」
「他社より安くて……」
「今だけ特別で……」
これは完全な売り込みです。
相手の警戒心を強めるだけです。
⸻
OK例
営業
「そうですよね。」
「ちなみに今まで聞いたことがあって興味がないのでしょうか？」
「それとも初めて聞く内容なので判断がつかない感じでしょうか？」
この質問によって、
本当の理由が見えてきます。
⸻
「忙しいです」への切り返し
お客様
「今忙しいです。」
営業
「承知しました。」
「ちなみに来月の方がお時間取りやすいですか？」
お客様
「来月も忙しいですね。」
営業
「ですよね。」
「実は忙しい方ほど将来の情報収集を後回しにしてしまうので、15分だけ情報収集の時間を確保される方が多いんです。」
ここでは、
商談ではなく
情報収集
という位置付けに変えています。
⸻
アポイント取得トーク
営業
「購入するかどうかは、その後で大丈夫です。」
「まずは情報収集だと思ってください。」
⸻
営業
「聞いてみて価値がなければ断っていただいて構いません。」
「ただ、知らずに判断するより、知った上で判断する方が後悔は少ないと思うんです。」
この考え方は非常に強力です。
なぜなら、
契約ではなく情報収集の場として位置付けているからです。
⸻
不動産営業への応用
お客様
「今は購入予定ありません。」
⸻
二流営業
「今が買い時です。」
「金利が上がります。」
「節税になります。」
すぐに説得を始めてしまいます。
⸻
トップ営業
営業
「そうですよね。」
「ちなみに今は買う理由がないのでしょうか？」
「それとも物件情報が少なくて判断材料がない状態でしょうか？」
すると、
本音が出てきます。
⸻
強力な質問
営業
「ちなみに本当に興味がないのでしょうか？」
「それとも今は優先順位が低いだけでしょうか？」
この質問は非常に効果的です。
なぜなら、
お客様自身に考えてもらう質問だからです。
⸻
トップ営業の考え方
二流営業
断り文句
↓
終了
⸻
トップ営業
断り文句
↓
本音を探る
↓
理由を理解する
↓
アポイント
↓
商談
同じ断り文句でも、
捉え方がまったく違います。
⸻
不動産営業での本質
お客様
「買う気ありません。」
⸻
二流営業
「興味がないんだな。」
⸻
トップ営業
「まだ買う理由が見えていないだけかもしれない。」
ここに大きな差があります。
トップ営業は、
否定ではなく未整理の状態として捉えています。
⸻
断り文句の裏にある本音
断り文句 本音の可能性
興味ありません 判断材料不足
忙しいです 優先順位が低い
お金がありません 価値を感じていない
今は考えていません タイミングが見えていない
家族に相談します 自分だけでは決められない
また連絡します まだ不安が残っている
営業の仕事は、
この本音を見つけることです。
⸻
まとめ
営業で成果を出す人は、
断り文句を真に受けません。
「興味ありません」
「忙しいです」
「今は考えていません」
という言葉の裏にある、
• 不安
• 警戒
• 情報不足
• 優先順位
• 判断材料不足
を探っています。
営業の仕事は商品説明ではありません。
お客様が話を聞かない理由を理解し、
その障害を取り除いてアポイントにつなげることです。
そして不動産営業で最も大切なのは、
「買わない理由」
を探すことではなく、
「まだ買う理由が見えていないだけかもしれない」
という視点を持つことです。
この発想こそが、
成約率の高い営業担当者に共通する考え方なのです。
コメント