断られた瞬間に説明するな

トップ営業は商品ではなく「聞く価値」を売っている

テレアポや商談で成果が出ない営業担当者ほど、

断られた瞬間に商品説明を始めます。

しかしトップ営業は逆です。

断られた瞬間ほど、

商品説明をしません。

まず相手の興味と好奇心を引き出します。

なぜなら、

お客様は商品を断っているのではなく、

営業を警戒しているだけの場合が多いからです。

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売れない営業のパターン

お客様

「興味ないです。」

↓

営業

「実績がありまして……」

「他社より安くて……」

「多くの企業様に導入いただいていて……」

↓

売り込み感

↓

警戒心発動

↓

終了

多くの営業担当者は、

断られた瞬間に説明量を増やします。

しかしそれは、

火に油を注ぐ行為です。

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お客様は商品を断ったのではない

実は、

お客様は商品を否定したわけではありません。

断っているのは、

営業行為そのものです。

例えば、• 忙しい • 面倒そう • 売り込まれそう • よく分からない

そんな感情から、

とりあえず断っているだけです。

そこへ商品説明を重ねると、

さらに警戒されます。

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トップ営業のパターン

お客様

「興味ないです。」

↓

営業

「そうですよね。」

「実はご契約いただいた方も最初は皆さんそう仰っていました。」

「ただ話を聞いた後に、『もっと早く知りたかった』と言われることが多いんです。」

「ちなみに今はどのような状況ですか？」

商品説明は一切していません。

しかし会話は続いています。

ここが大きな違いです。

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トップ営業が最初に売っているもの

多くの営業担当者は、

最初から商品を売ろうとします。• SNS運用 • 不動産 • 保険 • コンサルティング • システム

しかしトップ営業が最初に売っているのは、

「話を聞く価値」

です。

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売る順番を間違えるな

売れない営業

商品

↓

説明

↓

説得

↓

断られる

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売れる営業

話を聞く価値

↓

課題認識

↓

解決策

↓

商品

↓

契約

順番が逆なのです。

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人は本当に興味がないわけではない

「興味ないです」

という言葉の裏には、• 知らない • 分からない • 面倒 • 売り込まれたくない

という心理があります。

つまり、

本当に興味がないわけではありません。

まだ考える段階に入っていないだけです。

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営業の仕事は「？」を作ること

成果を出す営業担当者は、

相手の頭の中に

「なぜ？」

を作ります。

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例

お客様

「興味ないです。」

↓

営業

「そうですよね。」

「実際にご契約いただいた方も最初は皆さんそう仰っていました。」

「ただ、その後に『聞いて良かった』と言われることが多いんです。」

↓

お客様の頭の中

「なぜ？」

「何が違うの？」

「少し聞いてみようかな」

ここで初めて会話が始まります。

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不動産営業への応用

お客様

「購入予定ありません。」

↓

営業

「そうですよね。」

「実際に購入された方も最初は皆さんそう仰っていました。」

「ただ購入後に『もっと早く知っておけば良かった』と言われることが多いんです。」

「ちなみに今は賃貸ですか？持ち家ですか？」

ここで自然にヒアリングへ移行できます。

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節税コンサルティングへの応用

お客様

「興味ないです。」

↓

営業

「そうですよね。」

「実際にご契約いただいた方も最初は皆さんそう仰っていました。」

「ただ聞いた結果、『そんな方法があるとは知らなかった』と言われることが多いんです。」

「ちなみに今は顧問税理士さんはいらっしゃいますか？」

売り込みではなく、

現状把握へ進んでいます。

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テレアポ教育で最初に教えるべきこと

新人営業担当者に最初に教えるべきなのは、

トークスクリプトではありません。

商品知識でもありません。

まず教えるべきは、

「断られた瞬間に説明するな」

ということです。

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アポ率を上げる基本フロー

断り

↓

共感

↓

聞いて良かった事例

↓

好奇心

↓

質問

この流れを徹底するだけで、

アポイント率は大きく変わります。

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トップ営業の視点

トップ営業は、

興味がある人を探しているわけではありません。

興味がないように見える人の中にある、• 課題 • 欲求 • 不安 • 好奇心

を探しています。

だから、

「興味ないです。」

は終了の言葉ではありません。

むしろ、

商談の入口なのです。

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まとめ

営業で成果を出したいなら、

商品説明を磨く前に、

「相手に“なぜ？”を作る技術」

を磨くことです。

お客様は説明を聞きたいわけではありません。

自分に関係があるかどうかを知りたいのです。

だから営業では、

説明するな。

気にならせろ。

そして、

相手の好奇心が動いた瞬間に質問する。

それがテレアポでも商談でも成果を大きく左右する営業の本質です。

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営業の本質

トップ営業は商品を売らない。

まず、

「聞く価値」

を売る。

その価値を感じてもらえた時、

初めて商談が始まるのです。