一流営業は言葉ではなく心理に反応する
テレアポで最もよく聞く断り文句の一つが、
「今時間ないんですけど。」
です。
多くの営業担当者は、
この言葉をそのまま受け取ります。
しかし成果を出す営業担当者は違います。
言葉ではなく、
その裏にある心理を理解しています。
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二流営業の対応
お客様
「今時間ないんですけど。」
営業
「分かりました。」
「では明日お時間ありますか？」
「改めてご連絡します。」
一見すると丁寧です。
しかし、
アポイント率は上がりません。
なぜなら、
お客様は本当に時間がないとは限らないからです。
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「時間がない」の本当の意味
実際には、• 長い営業トークは聞きたくない • 売り込まれたくない • 面倒そう • 今はその気分ではない
という心理から、
「今時間ない」
と言っていることが多いのです。
つまり、
時間の問題ではなく、
営業への警戒心の問題です。
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一流営業の対応
お客様
「今時間ないんですけど。」
営業
「そうですよね。お忙しいですよね。」
まず否定しません。
共感します。
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その後、
会話の枠組みを変えます。
営業
「ですので1分だけで結構です。」
さらに、
目的を明確にします。
営業
「その1分で必要ないかどうかだけ判断してください。」
これで心理的負担が下がります。
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なぜこの流れが効果的なのか
二流営業は、
言葉に反応します。
お客様
「時間ない。」
↓
営業
「では別日に。」
↓
お客様
「また営業が来るな。」
終了です。
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一流営業は、
心理に反応します。
お客様
「時間ない。」
↓
本音
「長い営業トークは聞きたくない。」
↓
営業
「だから1分だけください。」
この違いが大きな差になります。
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テレアポの基本公式
① 共感
「そうですよね。」
「お忙しいですよね。」
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② 枠組み変更
「ですので1分だけください。」
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③ 興味付け
「実は○○で驚かれる方が多いんです。」
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④ 質問
「ちなみに今はどうされていますか？」
この流れを徹底することで、
会話継続率は大きく変わります。
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不動産営業への応用
お客様
「今忙しいです。」
営業
「そうですよね。」
「お忙しいと思いますので1分だけください。」
「実は不動産をご購入された方から、『もっと早く知っておけば良かった』と言われるケースが増えているんです。」
「ちなみに今はご自宅用をお探しですか？」
「それとも資産形成目的ですか？」
商品説明ではなく、
質問へつなげています。
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節税コンサルティングへの応用
お客様
「今時間ないです。」
営業
「承知しました。」
「ですので60秒だけで大丈夫です。」
「経営者の方が『知らなかった』だけで年間数百万円変わるケースがあるのでご連絡しました。」
「ちなみに顧問税理士さんはいらっしゃいますか？」
ここでも、
説明ではなくヒアリングへ移行しています。
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テレアポ教育で重要なポイント
新人営業担当者に最初に教えるべきことがあります。
それは、
トークスクリプトでも、
商品知識でもありません。
まず教えるべきは、
「では改めます。」
を反射的に言わないことです。
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アポイント率を上げる流れ
断り文句
↓
共感
↓
枠組み変更
↓
興味付け
↓
質問
↓
会話継続
この流れを習慣化するだけで、
成果は大きく変わります。
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トップ営業の考え方
二流営業
言葉に反応する
「忙しい」
↓
「ではまた改めます」
終了
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一流営業
心理に反応する
「忙しい」
↓
「長い話は聞きたくない」
↓
「だから1分だけください」
↓
会話継続
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まとめ
営業が向き合うべき相手は、
お客様の言葉ではありません。
お客様の言葉の裏にある心理です。
「今時間がない」
という言葉を額面通りに受け取るのではなく、
その背景にある、• 警戒心 • 面倒くささ • 売り込みへの抵抗感
を理解することが重要です。
そして、
共感
↓
枠組み変更
↓
興味付け
↓
質問
という流れで会話を進める。
これがテレアポで成果を出す営業担当者の共通点です。
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営業の本質
お客様の言葉に反応するな。
お客様の心理に反応しろ。
それが会話を続ける営業と、
会話を終わらせる営業の違いなのです。
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