～営業の基本はペーシングから始まる～
営業を学び始めると、多くの人は次のようなことを必死に勉強します。• 商品知識 • 営業トーク • 反論処理 • クロージング
もちろん、どれも重要です。
しかし現場では、
知識量と営業成績は必ずしも比例しません。
むしろ、
知識が豊富な営業ほど売れないケースすらあります。
なぜでしょうか。
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なぜ売れないのか？
理由はシンプルです。
知識を伝えようとしすぎるからです。
お客様との信頼関係ができる前に、
説明を始めてしまうのです。
営業担当者は知識を学ぶほど、
「伝えたい」
という気持ちが強くなります。
しかし、お客様は知識を求めているわけではありません。
まず確認したいのは、
「この人は自分を理解してくれる人なのか？」
ということです。
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ペーシングとは何か
ペーシングとは、
相手のペースに合わせる技術
です。
営業は話す仕事だと思われがちですが、
本質は
「合わせる仕事」
です。
相手の感情
相手の理解度
相手の温度感
相手の悩み
これらに合わせながら進めることが重要です。
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売れない営業の特徴
例えば、
お客様が慎重なタイプなのに、
営業だけがテンション高く話している。
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お客様が不安を抱えているのに、
営業だけが商品の説明を続けている。
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お客様がまだ理解していないのに、
営業だけが先へ進んでいる。
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これでは会話ではありません。
一方通行です。
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新人営業に多い「紙芝居営業」
新人営業によく見られるのが、
いわゆる
紙芝居営業
です。
典型例
営業
↓
「本日はありがとうございます。」
↓
「まず会社説明です。」
↓
「次に商品説明です。」
↓
「次に実績です。」
↓
「最後に料金です。」
お客様の反応は関係ありません。
覚えた台本を順番に読んでいるだけです。
これは営業ではありません。
ただの
プレゼンテーションの一人芝居
です。
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お客様が求めているもの
お客様は商品説明を求めているわけではありません。
まず求めているのは、
理解されること
です。
人は、
理解される
↓
共感される
↓
納得する
↓
購入する
という順番で動きます。
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順番を間違えるな
売れない営業
説明
↓
納得
↓
契約
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売れる営業
理解
↓
共感
↓
納得
↓
契約
この順番の違いが、
営業成績の差になります。
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ペーシングの具体例
悪い例
営業
「本日は資産形成のお話です。」
「日本経済が～」
「NISAが～」
「利回りが～」
お客様
「・・・」
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良い例
営業
「ちなみに将来のお金について何か不安はありますか？」
お客様
「老後ですかね。」
営業
「なるほど。老後資金が気になっているんですね。」
お客様
「そうなんです。」
営業
「皆さんそこは同じ悩みを持たれています。」
ここで初めて、
信頼関係が生まれます。
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トップ営業は説明より共感
売れない営業
説明80％
質問20％
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普通の営業
説明50％
質問50％
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トップ営業
説明20％
質問80％
トップ営業ほど、
お客様が話しています。
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ペーシングで使えるフレーズ
共感• 「なるほどですね。」 • 「そういうことだったんですね。」 • 「お気持ちは分かります。」 • 「皆さんそこは気にされます。」
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確認• 「私の理解で合っていますか？」 • 「つまり○○ということですね？」 • 「そこが一番気になっている部分ですか？」
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深掘り• 「なぜそう思われたんですか？」 • 「具体的にはどんな状況ですか？」 • 「もし解決したら何が変わりますか？」
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営業はキャッチボール
売れない営業は、
ドッジボール
です。
知識を投げ続けています。
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売れる営業は、
キャッチボール
です。
受け取る
↓
理解する
↓
返す
↓
また受け取る
この繰り返しです。
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テレアポ教育で最も重要なこと
初心者ほど、
「何を話せばいいですか？」
と聞きます。
しかし本当に教えるべきなのは、
「何を聞くか」
です。
特に不動産や資産形成のアポイントでは、
商品説明を減らし、
質問と共感を増やすだけで、
アポイント率は大きく改善します。
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まとめ
営業で成果が出ない原因の多くは、
知識不足ではありません。
むしろ、
学んだ知識を伝えようとしすぎることです。
営業の順番は、
説明
↓
納得
↓
契約
ではありません。
理解
↓
共感
↓
納得
↓
契約
です。
どれだけ優れた商品でも、
相手のペースに合わせられなければ心には届きません。
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営業の本質
話す力ではない。
相手の世界に入る力である。
そして、その第一歩が
ペーシング
なのです。
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