再現性のある営業設計とは
営業はセンスなのか。
営業は才能なのか。
営業は気合いや根性なのか。
結論から言うと、違います。
営業とは、構造です。
そして、その構造は非常にシンプルです。
売上は、たった2つの要素で決まります。
• 信用（Trust）
• 需要（Demand）
この2つです。
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なぜ「信用×需要」なのか
人が物を買う瞬間を分解すると、必ずこの2つに行き着きます。
• この人・この会社なら大丈夫だ → 信用
• これは今の自分に必要だ → 需要
この2つが一定ラインを超えた時、人は意思決定します。
逆に言えば、
どれだけトークが上手くても、どれだけ熱意があっても、
信用か需要、どちらかが欠けていれば人は買いません。
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安い商品と高額商品の決定的な違い
低単価の商品は、片方だけでも売れます。
• 信用だけで売れる
（例：知人に頼まれて購入）
• 需要だけで売れる
（例：壊れたからすぐ買う）
しかし、高額商品になると話は変わります。
不動産、投資商品、コンサルティング、法人契約。
これらはすべて、
👉 信用 × 需要 の両方が揃わないと売れない
ここを理解していない営業は、どこかで頭打ちになります。
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営業は「契約から逆算」する仕事
多くの営業は、その場の流れで商談をしています。
• 雑談して
• 説明して
• なんとなく提案して
• 「どうしますか？」で終わる
これでは再現性がありません。
営業とは、
👉 契約から逆算して設計するもの
です。
最終的に契約に至るために、
相手の信用と需要をどう上げていくのか。
これを順番通りに組み立てる必要があります。
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再現性のある営業の5ステップ
営業は以下の5ステップで設計できます。
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① アプローチ
目的：信用を作る（心の扉を開く）
最初にやるべきことは、売ることではありません。
👉 「この人の話なら聞いてもいい」と思わせること
自己紹介や雑談は、そのためにあります。
ここができていないと、その後のすべてが機能しません。
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② ヒアリング
目的：需要を引き出す
ここで重要なのは、
👉 問題は“与える”のではなく、“引き出す”
ことです。
• 不安
• 不満
• 課題
• 将来へのリスク
これらをお客様自身の口から話してもらうことで、
需要が一気に高まります。
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③ プレゼンテーション
目的：需要と信用を同時に引き上げる
プレゼンは商品説明ではありません。
👉 「あなたの問題に対する解決策」です
ここがズレると、押し売りになります。
逆にここがハマると、
• 必要だと感じる（需要）
• この人は分かっている（信用）
この2つが一気に上がります。
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④ クロージング
目的：意思決定を促す
多くの営業が弱いポイントです。
• 「どうされますか？」
• 「ご検討されますか？」
これはNGです。
人は考えること自体にストレスを感じます。
だからこそ、
👉 明確に訴求する
• ぜひこれで進めてください
• 私にお任せください
決断の方向を示すことが重要です。
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⑤ 切り返し
目的：不足している信用 or 需要を再度上げる
• 考えます
• 相談します
• 他も見ます
これらは断りではありません。
👉 信用か需要が足りていないサインです
ここでやるべきことは反論ではなく、
👉 信用 or 需要をもう一度引き上げること
正論で押すと、相手は閉じます。
心理的に“戻す”ことが重要です。
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営業は「作業」である
トップセールスの共通点は明確です。
• 目的が決まっている（契約）
• やることが決まっている（5ステップ）
• 話すことが決まっている（スクリプト）
だから営業は、
👉 再現可能な作業になる
のです。
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強い営業組織の条件
売れる営業組織は、感覚で動きません。
• トークを言語化している
• ステップごとに役割が明確
• 信用と需要の上げ方を理解している
つまり、
👉 属人化していない
これが最大の強みです。
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まとめ
営業は難しくありません。
複雑に見えるだけです。
本質はシンプルです。
👉 売上は「信用 × 需要」で決まる
そして、その2つを高めるために、
1. アプローチ
2. ヒアリング
3. プレゼン
4. クロージング
5. 切り返し
この流れを設計するだけです。
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営業は才能ではなく、技術です。
そして技術は、再現できます。
「売れる営業」を作るのではなく、
「売れる仕組み」を作る。
それが、これからの営業に求められる本質です。
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