トップセールスが“即決”に変える思考と切り返し設計
多くの営業マンが、商談の最後にこう言われて失注します。
「一度、相談したいです」
「家族（上司・友人）に聞いてから決めます」
しかし、トップセールスはこの言葉を断りとして扱いません。
むしろ「成約に最も近いサイン」だと捉えます。
今回参考にしたのは、セールスラインチャンネルで解説されている
「相談したい」を徹底攻略する営業ロジックです。
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なぜ「相談したい」は戻ってこないのか
まず前提として、営業現場の現実があります。
• 翌日、本当に家族会議が開かれるケースは 10人に1人以下
• 多くの場合、翌日は「夕食何にしようかな」で終わる
• その後、営業からの連絡は「面倒」「気まずい」になり、フェードアウト
つまり「相談したい」は
時間を置くための“便利な逃げフレーズ”であることが大半です。
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「相談したい」と言うお客様の3つの心理
① NOを直接言えない日本的回避フレーズ
日本人はストレートな拒否を避けがち。
そのため「相談したい」は、最も角が立たない断り方になります。
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② リスク回避本能に引っ張られている
人は心理学的に
「得る喜び」より「失う恐怖」を強く感じる（プロスペクト理論）。
• もっと良い選択があるかもしれない
• 今決めて失敗したらどうしよう
この不安が、「相談したい」という言葉に変換されます。
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③ 本当に決裁権がないケース（少数）
小遣い制・稟議が絶対・家計を完全に握られているなど。
ただしこれは10人に1人程度で、多くは①②です。
👉 だから営業側は
「相談したい＝決められない人」だと鵜呑みにしてはいけない。
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トップセールスの絶対マインドセット
「相談したい」は真実ではなく“反射的な防御反応”。
ここを理解できないと、
・帰って待つ
・次回連絡に期待する
という“おとぎ話営業”に陥ります。
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正解の切り返しは「共感 → 構造化」
重要なのは、正面否定しないこと。
❌「それじゃダメです」
❌「今決めないと損します」
これは反発と不信感を生みます。
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正しい流れはこの3ステップ
① まず共感する
「そうですよね。相談したいお気持ち、よく分かります」
→ 防御を解除する
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② 相談の正体を分解する
心の中でこう整理します。
• 逃げたいだけ？
• リスクが怖い？
• 本当に決裁権がない？
9割は②（リスク回避）です。
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③ 「役割・責任・判断軸」を明確にする
相談先に投げるのではなく、
「誰が決断すべきか」を言語化します。
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例：B2B・高単価営業での応用
ケース①：経営者が「社員に相談したい」
「社長、社員に相談されたいお気持ち、分かります」
→ 共感
「一つだけ確認させてください。
社長の役割は“相談すること”でしょうか？
それとも“会社を前に進める決断”でしょうか？」
→ 役割の明確化
多くの場合、社長自身が「決断」と答えます。
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ケース②：個人が「家族に相談したい」
「家族を大事にされているからこそですよね」
→ 共感
「ただ、今回の件は
“家族に判断してもらう話”でしょうか？
それとも“◯◯さんが家族を守るための判断”でしょうか？」
→ 主体を戻す
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Singapore法人としての視点
ASCG INFINITEでは、
海外投資・不動産・コンサル・高額サービスを扱う以上、
• 「相談します」
• 「検討します」
は想定内の反応として、
あらかじめ切り返し設計をスクリプト化しています。
即決率の差は、
話術ではなく“準備量”の差です。
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