「考えます」を“翌日の別人化”させない即決率アップ術
営業で最も怖い瞬間は、提案の最後にこう言われた時です。
「一度、考えます」
「相談します」
「他も見ます」
この一言を受けて「ではまたご連絡します」と引くと、契約率はほぼ確実に落ちます。
理由は単純で、熱意は時間とともに冷めるからです。
映画を見た直後の感動が翌日には薄れるのと同じで、
お客様の「欲しい」「良さそう」という温度感は、その場がピーク。
時間が経てば、翌日の相手は“別人”になりやすい。
だからこそ重要なのは、現場で切り返しを準備し、熱量がある瞬間に意思決定まで導くことです。
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令和の営業で避けるべき「古い切り返し」
昔よくあったのが イエス・バット。
• 「そうですよね（共感）」
• 「でも今日決めないと…（否定）」
この型は一見うまくいくように見えて、押し売り感を残しやすく、翌日のキャンセル（クーリングオフ）を増やす原因になります。
現代は消費者保護の時代。
「契約を取る」より、納得感のある決断を作る方が強い。
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即決率を上げる切り返し3選（使える型）
ここからが本題。
以下の3パターンを武器にすることです。
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①「ちょうどよかった」
否定せず“興味”に変える
相手が「考えます」と言った瞬間に、こう返します。
• 「考えたいんですね、わかります。ちょうどよかったです」
この「ちょうどよかった」で相手に
「え、なにが？」という理由を聞きたくなる心理を作れます。
使い方のコツ
• 相手の言葉を一度受ける（共感）
• その上で“良い流れ”に転換する
例（応用）
• 教材：塾も検討 →「ちょうどよかった。教材＋塾で効果が上がる」
• 保険：比較したい →「ちょうどよかった。両方持つと保障が厚くなる」
• 不動産：他も見たい →「ちょうどよかった。比較軸を作ると判断が早くなる」
ポイントは、否定しないのに前に進むこと。
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②「YES IF」
“もし〜だったら？”で未来を想像させる
イエスバットではなく、イエスのまま「想像」に入ります。
• 「考えたいんですね、わかります。
もし導入したら、どうなりますか？」
これは、相手の頭の中を
「断る理由」から「得られる未来」へ切り替える技術。
例
• 「もし今始めたら、3ヶ月後どうなってます？」
• 「もしやらなかったら、半年後どうなってます？」
• 「もし導入できたら、何が一番ラクになります？」
相手が自分でメリットを口にし始めたら、
押し売りではなく自己決定になる。
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③「お客様自身でクロージング」
過去の良い決断を思い出させて、今回も自分で決めさせる
決断できる人には、この型が刺さります。
• 「考えたいんですね、わかります。
でも、◯◯さんなら今日決めて正解だと思います」
さらに強いのは、
相手の過去の選択を褒めて“意思決定者としての自尊心”を上げること。
例（不動産）
• 「以前も良い判断をされてきましたよね。今回も◯◯さんの判断で大丈夫です」
この型の狙いは、
相手に“自分は決められる人間だ”と思い出させること。
結果として、納得感が上がり、キャンセルも減ります。
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まとめ：トップセールスは「現場の熱量」を逃さない
• 「考えます」は熱量が冷める前に処理する
• イエスバットは押し売り感を残してキャンセルを増やしやすい
• 令和型の切り返しは
1. ちょうどよかった
2. YES IF
3. お客様自身でクロージング
の3本柱
営業は才能ではなく、テクニックの積み重ねです。
どんな商材でも、切り返しの“型”を持った人が勝ちます。
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Singapore法人としての実務視点（ASCG INFINITE）
私たちASCG INFINITEでは、
高単価商材・不動産・コンサル・B2B提案など、
意思決定が重い商談ほど「切り返し設計」が重要だと考えています。
次回は、上の3型をベースにした
「不動産／コンサル向け：断り文句別の最適フレーズ集」もまとめます。
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