― シンガポール法人が重視する、再現性ある営業組織の5ステップ ―
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はじめに｜なぜ今、「営業の型」が重要なのか
営業の成果は、個人の話術やキャラクターに依存しがちです。
しかしそれは、組織としては最も危険な状態でもあります。
• エースが辞めると売上が落ちる
• 新人が育たない
• 海外拠点・多拠点展開ができない
シンガポールを拠点に、
多国籍・多文化・リモート環境で事業を展開する場合、
必要なのは「属人性」ではなく 再現性 です。
そこで重要になるのが、
感覚に頼らない「営業の型」です。
本記事では、
社内研修・海外チーム展開にもそのまま使える
「成約率を劇的に高める商談の5ステップ」を紹介します。
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STEP 0｜なぜ営業には「型」が必要なのか
契約が決まらない最大の原因は、
商品の良し悪しではありません。
ほとんどの場合、
❌ 商談の「順番」が間違っている
これに尽きます。
人は、
• 納得する順番
• 決断する心理プロセス
を飛ばされると、必ず「保留」という行動を取ります。
営業の型とは、
👉 人間の意思決定プロセスに沿った「黄金ルート」
です。
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STEP 1｜入口を整える（商談の合意形成）
目的
「売り込まれる場」ではなく「判断する場」だと理解してもらう
多くの営業は、
雑談や交流の流れで、なし崩し的に商品説明を始めます。
これは、信頼を壊す最短ルートです。
シンガポール型の考え方
• 交流の場では売らない
• 売るなら、売る時間を正式に取る
実践トーク
「今日は交流が目的ですので、営業はしません。
もしお話の中で興味を持っていただけたら、
後日あらためて“ご提案の時間”を30分だけいただけますか？」
👉 この一言で、警戒心はほぼ消えます
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STEP 2｜選択肢を減らす（決断の補助）
目的
迷わせないこと＝プロの仕事
人は選択肢が多いほど、決断できなくなります
（選択のパラドックス）。
原則
• 提案は「2択」まで
• 松竹梅（3つ）出す場合も、最後は2択に絞る
実践トーク
「結論、今の状況だと
プランAかプランBのどちらかです」
「優先順位だけ決めましょう。
コスト重視か、スピード重視か、どちらですか？」
👉 営業は“選ばせる仕事”ではなく、“絞る仕事”
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STEP 3｜「理由」と「目的」を言わせる（自己説得）
目的
営業が説得しない。顧客に納得させる
人は、自分の言葉で語った結論を否定しにくい。
ここでのポイント
• 営業がメリットを語らない
• 顧客に「なぜ良いと思ったか」を言わせる
実践フロー
• 理由（What）
• 目的（Why）
実践トーク
「今回の提案で、どの点が一番良いと感じましたか？」
「なるほど。なぜその点が重要なんですか？」
👉 この時点で、購入理由は“顧客のもの”になる
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STEP 4｜クロージングは「ヘビのしっぽ」
目的
クロージングしていることを悟らせない
強引なクロージングは、
多文化・海外環境では特に嫌われます。
鉄則
• クロージング宣言をしない
• 「IF（もし〜なら）」で仮定の話をする
実践トーク（IF話法）
「もし進めるとしたら、AとB、どちらが良さそうですか？」
「もしスタートするなら、
支払い方法はどちらが事務的に楽ですか？」
👉 会話の流れのまま契約に入る
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STEP 5｜ネガティブ・クロージング（損失の提示）
目的
「今やらない理由」を消す
人は「得」よりも「損」を避ける生き物です。
ポイント
• 脅さない
• 事実ベースで「現状維持のコスト」を伝える
実践トーク
「やらない選択肢もあります。
ただ、その場合、今の状態が続くと
毎月〇〇のコストがかかり続けます」
「何もしないリスクと、今始めるリスク、
どちらが大きいと思われますか？」
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シンガポール法人の視点｜なぜこの型が強いのか
この5ステップは、
• 国が違っても
• 商材が違っても
• 経験値が違っても
再現できる構造を持っています。
つまり、
• 多国籍営業チーム
• 海外法人
• SaaS / 不動産 / 高額無形商材
すべてに横展開が可能です。
👉 「営業力＝個人スキル」から
👉 「営業力＝組織OS」へ
これが、
グローバルで勝つ組織の共通点です。
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まとめ｜営業は「才能」ではなく「設計」
• 売れない原因はトーク力ではない
• 商談の順番を変えるだけで、成約率は上がる
• 再現性のある型は、組織を強くする
シンガポール法人が目指すのは、
一部のスター営業ではなく、
全員が安定して成果を出せる組織です。
この5ステップは、
そのための“基本設計”になります。
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