富裕層や投資家層の営業では、一般的な顧客とは全く異なる心理が働きます。
商品やサービスそのものよりも、「安心・信頼・ステータス」といった無形の要素が意思決定の大部分を占めています。
特にシンガポールやドバイのような国際市場では、富裕層の価値観を理解した営業戦略が不可欠です。
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課題背景
ある営業組織では、富裕層向けの提案を行っても「魅力的だが決めない」というケースが多発していました。
• 数字だけでは納得しない
• リスク回避意識が強く、慎重すぎる意思決定
• 成約までに時間がかかり、競合に流れることも
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✅ 改善アプローチ
- 損失回避の心理を理解する
• 富裕層は「利益を得ること」より「資産を失わないこと」を重視
• 「失うリスクをどう防げるか」を明確に示すことで安心感を提供 - ステータス欲求を刺激する
• 富裕層は「希少性」や「限定性」に強く反応する
• 例：「この物件は◯◯地区で唯一の資産性を持っています」 - 情報の透明性と誠実さ
• 富裕層は情報収集力が高いため、不自然な隠し事はすぐに見抜かれる
• リスクも含めてオープンに伝えることで逆に信頼を獲得 - 長期的パートナーシップを前提にする
• 「売る」ではなく「共に資産を守り育てる」姿勢を明確にする
• 顧客の家族・次世代まで見据えたストーリーを語る
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実例
ある顧客は「利回りだけでは判断できない」と難色を示していました。
そこで営業担当は「リスクヘッジの仕組み」「資産防衛の観点」「次世代への承継メリット」を提示。
さらに「同様のポジションを持つ投資家がどう判断したか」を事例として紹介した結果──
顧客は安心し、数億円規模の契約へと至りました。
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学び
• 富裕層は「利益」ではなく「安心・信頼・ステータス」で動く。
• 損失回避 × 希少性 × 長期視点 が成約の決め手。
• 国際市場では「共に資産を守るパートナー」としての姿勢が何より重要。
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まとめ
富裕層を動かす営業心理は、数字ではなく「信頼・安心・未来像」をどう描けるかにかかっています。
ASCG INFINITE PTE. LTD. は、富裕層の心理に基づいた営業手法を体系化し、グローバル市場での成功を支援しています。
次回は【まとめ記事】営業心理シリーズ ダイジェスト をご紹介します。
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