シンガポールのような国際都市では、営業の相手は日本人だけでなく、中国系、インド系、欧米系など多国籍にわたります。
同じ商品・同じ提案であっても、文化によって響くポイントは大きく異なります。
そこで重要になるのが 「クロスカルチャー営業」＝文化背景に合わせた営業アプローチ です。
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🔎 課題背景
ある営業組織は、日本市場で成果を上げていた営業手法をそのままシンガポールで展開しました。
しかし…
• 日本人顧客には刺さるが、欧米系には「曖昧」と受け取られる
• 中国系顧客は価格交渉に重点を置くが、その準備が不十分
• インド系顧客は長期的な関係性を重視するが、フォロー体制が弱い
結果として、国籍によって成約率に大きな差が出ていました。
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✅ 改善アプローチ
- 文化ごとの「決断プロセス」を把握
• 日本人：安心感・信頼・実績を重視
• 欧米系：論理・データ・明確な条件提示を重視
• 中国系：価格・条件交渉を中心に評価
• インド系：人間関係・長期的パートナーシップを重視 - 営業トークを多国籍仕様にカスタマイズ
• 日本人には「導入実績や安心材料」を強調
• 欧米系には「数字・データ・比較表」で明快に伝える
• 中国系には「交渉余地を残す」ことで信頼を構築
• インド系には「長期的な成長ストーリー」を語る - チーム全体で共有・ロールプレイ
文化別のトーク例を共有し、AIシミュレーションやロープレでトレーニング。
担当者ごとの差を減らし、誰でも成果を出せる体制を構築しました。
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📊 実例
ある不動産営業では、欧米系顧客には「ROI比較表」を提示し、中国系顧客には「条件交渉の余地」を残し、日本人顧客には「同業他社の導入事例」を紹介。
さらにインド系顧客には「家族や次世代に残せる資産価値」という長期ストーリーを語りました。
結果、多国籍顧客すべてで成約率が改善し、組織全体の売上が安定化しました。
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💡 学び
• 同じ商品でも「文化によって響くポイントは違う」。
• 相手の文化背景を理解し、トークをカスタマイズすることが国際市場での成果につながる。
• クロスカルチャー営業は「グローバル標準の営業力」を身につけるための必須スキル。
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🎯 まとめ
グローバル市場では「一つの営業スタイル」では限界があります。
文化ごとに合わせたクロスカルチャー営業を取り入れることで、多国籍の顧客に信頼され、成果を最大化できるのです。
ASCG INFINITE PTE. LTD. は、多文化環境で成果を上げる営業術を体系化し、国際市場に挑む企業をサポートしています。
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