【実例紹介】「Yes」の積み重ねが成約を引き寄せる営業術

営業で最も避けたいのは、顧客からの「No」。
しかし、最初から「Yes」を積み重ねていけば、最終的な決断も自然に「Yes」につながります。
このテクニックは心理学で 「Yesセット」 と呼ばれ、世界中の営業現場で効果を発揮しています。

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🔎 課題背景

ある営業組織では、クロージング時に「考えておきます」と返され、成約が先延ばしになるケースが多発。
• クロージングで急に強引になり、顧客が引いてしまう
• 小さな共感や承認を積み上げられていない
• 最終的な意思決定につながらない

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✅ 改善アプローチ

1. 小さな「Yes」から始める
   • 会話冒頭から顧客が自然に同意できる質問をする。
   • 例：「今日は暑いですね」「そうですね」から始まり、商談中も「共感できるYes」を重ねる。
2. 共感をベースに質問設計
   • 「多くの方が最初は不安を感じています。◯◯様もそうですか？」
   👉 顧客が「Yes」と答えやすい問いで安心感を作る。
3. クロージングを“流れの延長”にする
   • 最終提案時に「ではこのプランで進めてよろしいですか？」と聞く。
   👉 それまでに積み上げたYesが背中を押し、無理のない決断につながる。

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📊 実例

ある不動産営業では、顧客が「慎重に考えたい」と構えていました。
そこで「投資に不安があるのは普通ですよね？」と問いかけ、「Yes」を重ねながら進めた結果──
顧客自身が「では、この条件なら前に進めます」と自然に決断しました。

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💡 学び
• Yesセットは「強引さゼロ」で成約を引き寄せる技術。
• 安心感と共感の積み重ねが、顧客に「自分で決めた」という納得感を与える。
• 国際的な市場でも「Yesの積み重ね」は普遍的に有効。

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🎯 まとめ

営業のゴールは、顧客が自分の意思で前に進むこと。
そのための鍵は、「Yes」を積み重ねて自然な決断に導くプロセスです。

ASCG INFINITE PTE. LTD. は、心理学と実践を融合させた営業手法で、グローバル市場における営業成果の最大化を支援しています。