営業の現場で最もよく耳にする言葉の一つが「No」です。
「今は考えていません」「予算がありません」「また連絡します」──これらの断り文句は、一見すると商談終了のサインに思えます。
しかし、私たちは「No」をそのまま受け取るのではなく、“Opportunity（新しい会話のきっかけ）” に変えていくアプローチを重視しています。
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🔎 課題背景
ある営業チームでは、アポイント取得率は高いものの、商談後の「No」で会話が止まってしまうケースが多発。
• 顧客の本当の不安が引き出せない
• 「断られた＝終わり」と解釈してしまう
• 結果として成約率が低迷
ここに大きな改善余地がありました。
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✅ 改善アプローチ
- 「No」を表面的に捉えない
多くの「断り文句」は、実は「本当の不安や疑問を隠したサイン」。
例：
• 「予算がない」＝ 実際は「投資対効果が見えない」
• 「考えていない」＝ 実際は「判断基準がわからない」
- 切り返しトークの再設計
相手を否定せず、共感を示した上で質問につなげる。
• 「確かに、私も同じ立場ならすぐには決めません。──では、皆さんが最終的に動かれるきっかけはどんな時ですか？」
• 「ご予算についてのご不安、もっともです。実際に導入された方々は“将来のコスト削減”を理由に判断されることが多いのですが、〇〇様はいかがですか？」
- AI × ロールプレイで習得
断り文句ごとの切り返しパターンをAIで解析し、効果の高いフレーズを特定。
ロールプレイで繰り返すことで、営業担当が自然に使えるレベルまで定着させました。
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📊 成果
• 商談継続率 +30%向上
• 成約率 +18%改善
• 拒否からの逆転成約事例が増加
実際に「最初はNoだったが、話していくうちにYesに変わった」というケースが数多く生まれています。
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💡 学び
• “No”は拒絶ではなく、会話の入り口。
• 顧客の断り文句の裏側にある「真の動機」を引き出せば、新しい提案のチャンスに変わる。
• 国際的な市場（シンガポールのように多文化・多言語の環境）においても、共感と心理学に基づいた営業手法は有効。
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🎯 まとめ
営業のゴールは「Noを避けること」ではなく、“No”の中から“Opportunity”を見つけることです。
ASCG INFINITE は、心理学と実例ベースの営業改善を通じて、国際市場で成果を出す営業組織の育成をサポートしています。
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