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🇯🇵 日本の不動産営業とは
日本の不動産営業は、「信頼関係」や「現場の空気感」を大切にする独自のスタイルで発展してきました。
飛び込み・訪問・テレアポなど、営業マンの“情熱”と“泥臭さ”が勝負を分ける世界とも言われます。
しかし今、少子高齢化・インバウンド対応・情報の可視化・外国人投資家の流入により、「従来の営業手法では限界がある」という声も増えてきました。
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📌 日本不動産営業の5つの特徴と課題
1. 🙇♂️ 人間関係重視の“義理・人情型営業”
• 「信頼される人柄」「真面目な対応」「雑談力」が評価される
• 契約より関係構築を優先する文化
➤ 強み：地元に根付いた営業には強い
➤ 弱み：外国人投資家や法人顧客には“説明不足”になりがち
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2. 🤝 対面主義・訪問主義
• 「まずはお会いしてご挨拶を」が基本
• 電話・FAX・書面など、非デジタル文化が根強い
➤ 強み：高齢者・地元企業との関係性に強い
➤ 弱み：スピードや効率性で後れをとる
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3. 💬 感情・印象に依存したセールストーク
• 「今がチャンスです！」「いい物件ですよ！」といった感覚的な訴求が多い
• データや比較ではなく、「担当者の熱意や雰囲気」で判断されがち
➤ 強み：熱意や共感性で契約に至るケースも
➤ 弱み：数字や論理に強い外国人投資家には通用しにくい
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4. 📑 曖昧な交渉文化
• 「上司に確認します」「できるだけ頑張ります」といった曖昧表現が多い
• 値引きや条件交渉が明文化されず、駆け引きに時間がかかる
➤ 強み：柔軟な対応・空気を読む営業
➤ 弱み：外国人や法人から見て「不透明・時間がかかる」と映る
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5. 📉 マーケット情報の“囲い込み”体質
• レインズ（業者間流通）の物件を「囲って紹介しない」「他社に流さない」傾向
• 情報開示や透明性に関してグローバル基準とは大きく差
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🧭 日本営業のアップデートの方向性
✅ 感情 → データ＋論理へ
数字（利回り・相場・税制）＋客観的比較をプレゼンに活用
✅ 訪問 → オンライン×オフライン併用へ
Zoom商談、クラウド契約、チャット対応などに対応
✅ 情報非対称 → オープンマーケット化へ
囲い込みやブラックボックス化をやめ、透明性を優先
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🌍 他国営業スタイルとの比較
項目 日本 シンガポール ドバイ アメリカ
営業スタイル 情熱・人情型 論理・法制度重視 ステータス・投資型 信頼・代理人型
データ活用 弱い（感覚優先） 強い（政府統計ベース） 中強（数字＋ブランド） 極めて強い（ROI・税務）
交渉 あいまい・根回し 固定価格多め 即決・条件提示あり 交渉ベースが基本
顧客対応 対面・関係性重視 マルチ言語・即レス対応 英語＋文化理解 データ＋個別ニーズ対応
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✨ ASCG INFINITEが提唱する「新しい日本式営業」とは？
1. 情熱＋ロジック
熱意や人柄を大切にしながらも、数字・データ・提案力を融合
2. 根回し＋透明性
日本の“気配り”文化を活かしつつ、国際水準の「迅速・明示・合理性」を併用
3. 属人性脱却とチーム営業体制
属人的な営業から、「仕組みで成果を出す」営業組織へ転換
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✈️ 日本の営業が世界に通用するために
• 「経験・根性・情熱」ではなく、
• **「信頼・数字・時間価値」**を重視した営業がこれからの世界標準
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📩 営業マニュアルの海外対応／トレーニング支援
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