営業活動において、**「誰に・何を・どう伝えるか」**が成果の8割を決めると言っても過言ではありません。
ASCG INFINITE PTE. LTD.では、リサーチ・事前調査・ヒアリング体制の再構築を通じて、営業全体の効率と売上成果の大幅な改善に成功しています。
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✅ 課題として浮上していた3つの“不足”
1. ターゲットのリサーチ不足
－ 業界・職種・属性別のニーズ分析が不十分
－ 顧客層と提供サービスのズレによって、成約率が低迷
2. 事前調査の欠如
－ アポ前の企業・個人の情報取得が甘く、商談の深みが出せていなかった
－ 決裁者かどうかの判別が曖昧で、空振り商談も多発
3. ヒアリング設計の曖昧さ
－ 顧客課題の核心に触れられず、提案の訴求力が弱い
－ 顧客の本音を引き出す流れ・聞く順番に一貫性がない
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✅ 導入した改善アプローチ
• 事前リサーチのテンプレート化：職業・年齢層・業界トレンド・関心テーマなどの“属性別対策表”を構築
• ターゲットの絞り込み戦略：成約率が高い領域を優先し、無駄なアプローチ先を削減
• ヒアリングスクリプトの構造化：順番・流れ・キーワードを戦略的に組み直し、短時間で本質を引き出す技術を導入
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✅ 得られた成果
• 商談の成約率が向上し、アポ単位の費用対効果が改善
• アプローチ対象が明確化されたことで、リード獲得数と追客数の質も向上
• 労働時間の最適化・残業削減にも直結し、営業組織全体の働き方改革にも貢献
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✅ 今後の展望
今後は、営業プロセスの分析精度をさらに高め、AIによるターゲティング予測モデルや商談結果のフィードバック学習を取り入れた「営業最適化の自動化」に取り組んでまいります。
「量から質へ、そして再現性へ」
営業のアップデートを通じて、より少ない時間で、より高い成果を出せるチームづくりを支援しています。
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