営業現場で、ほぼ確実に出てくる言葉があります。
「一度、〇〇に相談したいです」• 妻に相談したい • 親に相談したい • 社員に相談したい
多くの営業マンは、ここで一度引いてしまいます。
しかし本質的には、営業の仕事はここから始まる。
本記事では、
「相談したい」という即決ブレーキを自然に外し、成約率を高める考え方とトーク設計を解説します。
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なぜ「相談したい」は断り文句になりやすいのか
結論から言うと、
「相談したい」は
決断を先延ばしにするための“便利な言葉”であるケースが大半
心理的に、人は
• 決断の責任を負いたくない
• その場で判断したくない
ときに、「誰かに相談する」という形で決断を外注します。
重要なのは、
この言葉を額面通りに受け取らないマインドセットです。
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即決率を上げる切り返しの基本構造
本手法の核は、
「役割」を明確にすること。
強引に「今決めてください」と言うのではなく、
相手自身が納得できる“立場”と“責任”を言語化します。
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切り返しで外せない3つのポイント
①「相談したい」を真に受けない
• 断りではなく判断回避の可能性として捉える
• ここで引くと、ほぼ戻ってこない
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② まず「やりたいか」を確認する
切り返しは、共感 → 確認が基本。
例：
• 「正直に言ってくれてありがとうございます」
• 「ただ確認ですが、◯◯さん自身は“やりたい”と思っていますよね？」
ここで必ず 「はい」 をもらう。
👉 この一言があるだけで、
その後の話は押し売りではなくサポートになる。
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③ 役割を明確にして説得する
ここが最大のポイント。
人は皆、
• 家庭
• 組織
• 会社
の中で役割を持って生きている。
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個人営業（B2C）の例
保険営業で
「妻に相談したい」と言われた場合。
考え方はこう。
• 夫の役割：稼ぎ、家族を守る決断をする
• 妻の役割：お金を管理し、貯める
貯める役割の人に相談すれば、
「今はやめておこう」という答えが返りやすい。
だからこそ、
「家族を守る決断は、
ご自身の役割として、今ここでされる方が自然ですよね」
という切り返しが成立します。
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法人営業（B2B）への応用
社長が
「社員に相談したい」と言った場合も同じ構造。
• 社員の役割：現状を守る
• 社長の役割：決断し、会社を前に進める
変化を嫌う人に相談すれば、
現状維持の答えしか返ってきません。
そこで、
「社長の役割は相談でしょうか？
それとも、会社を良くする決断でしょうか？」
と、役割を軸に話を戻します。
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なぜこの方法が強いのか
• 相手を否定しない
• 感情ではなく“構造”で納得させる
• 自分で決めたという実感を残せる
結果として、
即決でも後悔やキャンセルが起きにくい。
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成果を分けるのは「準備量」
トップセールスとそうでない人の差は、才能ではありません。
• 切り返しトークを事前に用意しているか
• パターン化・言語化しているか
多くの営業マンは
その場のアドリブで対応し、再現性がありません。
営業は「センス」ではなく、
テクニックの集積です。
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Singapore法人としての実務的示唆
私たち ASCG INFINITE PTE. LTD. では、
• 個人向け高額商材
• 法人向けコンサル・不動産・投資
• クロスボーダー案件
において、
この「役割分解型トーク」を営業設計に組み込んでいます。
国や文化が違っても、
人が決断を避ける心理構造は共通です。
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まとめ
• 「相談したい」は断りではなく“判断回避”
• 共感 → 「やりたいか」の確認 → 役割の明確化
• 役割を軸にすると、強引にならず即決率が上がる
• 営業は準備した人が勝つ
営業成績を上げたいなら、
まずは自分の商品に合った切り返しトークを言語化することから始めてみてください。
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