「交渉を有利に進める7つの心理テクニック」
― シンガポール法人が“営業を仕組み化”する理由 ―
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はじめに｜営業は「才能」ではなく「設計」で決まる
営業成績が安定しない最大の理由は、
スキル不足でも、商品力でもありません。
多くの場合、
「人の意思決定プロセスを理解していない」
これに尽きます。
トップセールスは、
感覚的にやっているように見えて、
実は同じ心理法則を何度も再現して使っています。
今回は、
営業コンサルタント・タツミ氏が解説した
「セールスを有利に進める心理テクニック7選」をベースに、
• なぜ効くのか
• なぜ“海外（特にシンガポール）型ビジネス”と相性がいいのか
を整理します。
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① コストをかけさせる（サンクコスト効果）
人は「ここまでやったのに、やめられない」
人は、お金・時間・労力を使うほど
「ここでやめたら損だ」と感じます。
トップセールスの実践例
• オンラインではなくあえて来社
• 事前課題・ヒアリングシートを書かせる
• 質問を重ね、思考させる
👉 “売り込まなくても、相手が前のめりになる”状態を作る
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② 高い要求から始める（ドア・イン・ザ・フェイス）
最初に断らせると、次が通りやすい
いきなり本命を出すより、
1. 断られる前提の大きな提案
2. その後に本命案
の方が、「譲ってくれた」という心理が働きます。
実務での使い方
• フルパッケージ → コアプラン
• 長期契約 → 短期トライアル
👉 価格交渉の主導権を握れる
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③ ボトムラインを決める（交渉の最低ライン）
ルールがない営業は、必ず負ける
「いくらまで下げられるか」
「何回まで提案するか」
これを決めずに商談すると、
• 値引き地獄
• 時間浪費
• 主導権喪失
に陥ります。
トップセールスは事前に決めている
• 値引きは◯％まで
• ◯回断られたら撤退
👉 交渉力＝準備力
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④ お客様の言葉を“そのまま信じない”
言葉 ≠ 本音
• 「忙しい」
• 「今はタイミングじゃない」
• 「また連絡します」
これは本音ではなく、
“メリットが伝わっていないサイン”であることがほとんど。
プロの解釈
「断られた」のではなく
「価値が伝わっていない」
👉 だからこそ、
言葉の裏にある不安・懸念を探る
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⑤ 共通の敵を作る（連帯感の創出）
人は「同じ敵」を持つと仲間になる
重要なのは、
敵を“人”にしないこと。
良い例
• 悪いのはあなた → ❌
• 悪いのは「仕組み・制度・環境」→ ✅
例：
「貯金できないのは〇〇様の問題ではなく、
お金の教育をしない社会構造の問題です」
👉 売り手と買い手が“同じ側”に立つ
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⑥ 第三者の声を使う（ウィンザー効果）
自分で言うより、他人に言わせる
営業本人の言葉より、
• 既存顧客の声
• 同業他社の事例
• 同じ属性の成功例
の方が、圧倒的に信頼されます。
👉 シンガポール型ビジネスでは
「事例・実績・レビュー」が信用そのもの
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⑦ 価格ではなく「価値」で押す
安さを押すと、欲しくなくなる
「お得」「安い」を連呼すると、
人は逆に冷めます。
なぜなら、
内発的動機（やりたい気持ち）を壊すから。
正しい押し方
• 価格 → ❌
• 未来・変化・得られる状態 → ✅
👉 人は「未来」を買う
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なぜこの7つは「シンガポール法人」と相性がいいのか
シンガポールを拠点にする企業は、
• 高単価
• 無形商材
• 継続契約
• 国際顧客
が前提になります。
つまり、
「一瞬の売り込み」ではなく
「納得・信頼・長期関係」
が必要。
だからこそ、
心理学ベースの営業設計が不可欠なのです。
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まとめ｜営業は「感覚」から「再現性」へ
✔ 人は論理ではなく心理で動く
✔ トップセールスは無意識に同じ型を使っている
✔ 型を理解すれば、誰でも再現できる
シンガポール法人が目指すのは、
属人営業ではなく、仕組みで売れる組織
そのために必要なのは、
商品力よりも先に
「人の意思決定を理解すること」です。
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