― シンガポール発・成果を出し続ける営業組織の共通原則（Golden Circle）―
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はじめに｜営業が「説明競争」になった瞬間、負けが始まる
多くの営業マンはこう考えています。
• うまく説明すれば売れる
• 機能を伝えれば納得してもらえる
• 論理的に話せば正解だ
しかし現場では、
「説明が上手い人ほど売れない」という現象が頻繁に起きます。
この矛盾を、最もシンプルに言語化した理論が
ゴールデンサークル理論（Golden Circle）です。
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- ゴールデンサークル理論とは何か？
この理論は、TEDで有名な サイモン・シネック 氏が提唱しました。
結論は非常に明快です。
人を動かす人は
「What（何を）」ではなく
「Why（なぜ）」から話す
ゴールデンサークルの3層構造
1. Why（なぜ）
信念・理念・存在理由
2. How（どうやって）
独自性・方法論
3. What（何を）
商品・サービス・機能
多くの営業は③→②→①の順で話します。
トップセールスは必ず①から話します。
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- 売れない営業 vs 売れる営業の「話す順番」
❌ 売れない営業（What → How）
「新しいサービスが出ました（What）」
「機能が優れていて、コストも安いです（How）」
結果：
「売り込みだな」で終了。
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✅ 売れる営業（Why → How → What）
「私たちは、〇〇業界の“見えないロス”をなくしたいと本気で考えています（Why）」
「そのために、現場の動線を徹底的に分析する仕組みを作りました（How）」
「その結果、生まれたのがこのサービスです（What）」
結果：
「ちょっと詳しく聞きたい」に変わる。
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- なぜ「Why」から話すと人は動くのか（脳の仕組み）
これは精神論ではありません。
脳科学的に説明できます。
● Why は「感情の脳」に直接届く
• Why（信念・想い）
→ 大脳辺縁系（感情・意思決定）
人はここで
「共感するか」「信頼できるか」を判断します。
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● What は「理屈の脳」しか動かさない
• What（商品・機能）
→ 大脳新皮質（論理・比較・検討）
ここだけを刺激すると、
人は「比較モード」「値段モード」に入ります。
👉 つまり
Whatから話す＝価格競争に自ら入る行為です。
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- シンガポール視点で見る「Why営業」の本当の価値
シンガポールをはじめとするグローバル市場では、
• 情報は溢れている
• 機能差はすぐにコピーされる
• 価格優位は長続きしない
だからこそ問われるのは、
「なぜこの会社と付き合うのか？」
● Whyが明確な会社の特徴
• 顧客が価格だけで離れない
• 長期契約・継続取引になりやすい
• 紹介が自然に生まれる
• 組織がブレにくい
これは
営業個人のスキルではなく、企業価値そのものです。
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- ゴールデンサークルは「営業トーク」ではなく「組織設計」
重要なのは、
ゴールデンサークルを個人芸にしないこと。
売れる組織は、ここが揃っている
• 会社のWhyが言語化されている
• 営業全員が同じWhyを語れる
• How（方法論）が再現可能
• What（商品）は変わってもWhyは変わらない
👉 だから人が育ち、売上が積み上がる。
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- 明日からできる実践ステップ（超重要）
Step1：自分（会社）のWhyを1文で書く
例：
• 「私たちは〇〇業界の△△をなくすために存在している」
• 「顧客が□□で困らない世界を作りたい」
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Step2：営業トークの冒頭を全部Whyに変える
×
「本日は新サービスのご案内で…」
◎
「今日は“なぜこの話をしているのか”から聞いてください」
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Step3：商品説明は最後でいい
• 興味を引く
• 共感を作る
• 信頼を得る
👉 その後に出てくるWhatは、もう拒否されにくい。
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結論｜売れる人は「説明」ではなく「共感」を設計している
ゴールデンサークル理論の本質は、これです。
人は
商品ではなく
信念に動かされる
そしてこれは、
• 営業
• マーケティング
• 組織作り
• ブランディング
すべてに共通します。
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シンガポール法人としての視点
短期売上より、
長期で信頼される企業であること。
そのために必要なのは、
• 何を売るか（What）ではなく
• なぜ存在するのか（Why）を語れる組織
それが、
グローバル市場で生き残る営業の本質です。
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