― シンガポール法人が大切にすべき「ロングゲーム思考」 ―
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はじめに｜なぜ今「営業のマインドセット」が問われているのか
短期的に数字を作ることは、実はそれほど難しくありません。
値引き、強引なクロージング、煽りのトーク──
一時的な成果は、誰でも作れます。
しかし、
• 売上が毎月安定しない
• 顧客が定着しない
• 組織が疲弊する
こうした問題の多くは、
「短期視点の営業文化」から生まれます。
シンガポール法人として
国際的・長期的・信用重視のビジネスを構築するなら、
営業においても「ロングゲーム（長期戦）」の発想が不可欠です。
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- 「一発屋（Flash in the pan）」で終わる営業の共通点
営業の世界には、
一度は大きな契約を取るものの、長続きしない人がいます。
彼らに共通する特徴は明確です。
• 目先の報酬だけを見る
• 単発契約で満足する
• 「次」を考えていない
Nick Restrepo氏は、これをはっきりと否定します。
「大きな一件を取ることより、その後に何が続くかが重要だ」
シンガポールのビジネス環境では特に、
単発より「継続」「紹介」「信頼」が重視されます。
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- 営業の本質は「次につながる関係」を作ること
短期志向の営業は、
「この契約をどう取るか？」で思考が止まります。
一方、ロングゲームの営業は違います。
• この顧客と、次に何ができるか
• 1年後、3年後にどういう関係でいたいか
• 継続的に価値提供できるポイントは何か
顧客を“案件”ではなく“関係性”として見る
これが、
安定した法人売上・リピート・紹介を生む基盤になります。
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- 顧客の前では「売る人」ではなく「聴く人」になる
Nick氏のチームでは、
商談中にPCを閉じるというルールがあります。
理由はシンプルです。
• タイピングに意識が向く
• 表情や間を見逃す
• 本音を拾えなくなる
代わりに、
• ペンと紙
• タブレット（ReMarkableなど）
を使い、アクティブリスニング（積極的傾聴）に集中します。
顧客が心を開き、
• 競合の情報
• 内部事情
• 本当の課題
を話し始めたとき、
営業は「売り手」からパートナーに変わります。
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- 営業リーダーの役割は「売らせること」ではない
ロングゲームの組織では、
リーダーの役割も大きく変わります。
✔ ベテランには
• 余計な障害を取り除く
• 意思決定をスムーズにする
✔ 新人には
• 強みを明確にする
• ゴールへの道筋を示す
共通して重要なのは、
「売らせる」のではなく
「売れる環境を整える」こと
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- アライメント（認識合わせ）が組織を強くする
優れた営業リーダーは、
会社の目標と個人の目標を一致させようとします。
• なぜこの目標なのか
• 個人にとってどんな意味があるのか
• リーダーは何をサポートできるのか
この対話を通じて、
• 指示待ち組織
• 数字だけ追う文化
から脱却し、
自走型の営業チームが生まれます。
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- 長期成功を支えるのは「謙虚さ」と「感謝」
Nick氏が強調していたもう一つの要素が、
謙虚さと感謝です。
• 自分一人で成功したと思わない
• 裏方のサポートを正しく評価する
• 助けを求めることを恐れない
特に国際ビジネスでは、
👉 人に好かれること＝信用資産
短期的な成果より、
「この人とまた仕事したい」と思われるかどうかが、
長期の法人価値を決めます。
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結論｜シンガポール法人が目指すべき営業像
長期的に成功する営業組織とは、
• 目先の数字より関係性を優先し
• 顧客の本音に耳を傾け
• チームの障害を取り除き
• 周囲への感謝を忘れない
そんな人間力を基盤にした組織です。
シンガポール法人に求められるのは、
「派手な一発」ではなく、
👉 静かに、長く、積み上がる信頼と収益
営業もまた、
短距離走ではなくマラソン。
ロングゲームを制する組織だけが、
国境を越えて生き残っていきます。
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