高単価営業で効く “共感の言葉” 5選
― 不動産・保険・コンサルに共通する「感情への一手」―
営業本や研修では、よくこう言われます。
「とにかく聞き上手になれ」
もちろん「聞く力」は大前提です。
ですが、現場でよくあるのがこういうパターン。
• ちゃんと話を聞いているつもりなのに、なぜか信用されない
• ヒアリングはできているのに、最後のひと押しで“他社に流れる”
• 「いい話ですね」で終わって、契約までたどり着かない
原因はとてもシンプルです。
“聞いたあとに返している言葉” が弱い
からです。
本記事では、
不動産・保険・金融商品・コンサルティングなどの 高単価BtoC営業 で機能する
「共感の言葉」5パターン
を解説します。
言い回しさえストックしておけば、 明日からそのまま使えるレベル で整理しました。
⸻
- 感情を “代弁” する一言
ただ相槌を打っているだけでは、お客様は不安になります。
• 「この人、本当に分かってるのかな？」
• 「とりあえず聞いてるだけでは？」
と思われてしまうからです。
❌ よくあるNG
お客様「老後のことを考えると、このまま賃貸でいいのか不安で…」
営業「そうなんですね。」
ヒアリングしているようで、
感情には一切タッチしていない返しです。
✅ 感情を“言葉にしてあげる”返し
お客様「老後のことを考えると、このまま賃貸でいいのか不安で…」
営業「ですよね…。
何十年も家賃だけ払い続けて、自分の資産にならないと思うと、
将来がすごく心配になりますよね。」
ポイントは、
• 事実ではなく 「不安」「モヤモヤ」などの“感情” を代弁する
• 「そう感じるのは当然です」と “当たり前化”して安心させる
このたった一歩で、
「この営業は、状況じゃなくて“気持ち”を理解してくれている」
と受け止められ、信頼のレベルが一段上がります。
⸻
- 行動・判断を “肯定” する
人は 「自分の選択を認めてくれる相手」 を自然と好きになります。
高単価の商品ほど、お客様は
• 「自分の決断は正しいのか？」
• 「家族や周囲から責められないか？」
という不安を抱えています。
✅ 不動産・保険・コンサルで使える肯定フレーズ
お客様「いきなり契約というより、今日は勉強させてもらうつもりで来ました。」
営業「そのスタンス、すごく正しいと思います。
住宅・保険・資産運用って、どれも“知識が少ないまま決めると後悔する”分野です。
まず勉強してから判断する、という考え方はむしろ大正解です。」
お客様「多少通勤が伸びても、子どもの学区を優先したいんです。」
営業「“お子さん優先で考える”という軸をハッキリ持っていらっしゃるのが、
とても印象的です。軸が明確なご家庭ほど、後からぶれない選択ができます。」
ここで伝わるのは
• 判断そのものの価値
• その裏側にある 価値観（家族、学区、安全性など） の価値
です。
「考えを正してあげる営業」より、
「選択の背景を認めてくれる営業」 のほうが圧倒的に本音を話してもらえます。
⸻
- 「同じ悩みを持つ人がいます」と経験を共有する
高額の意思決定ほど、お客様は “孤独” を感じます。
• 「こんなに悩んでいるのは、自分だけでは？」
• 「周りはみんな、もっとスパッと決めているのでは？」
という心理状態です。
ここで効くのが、“経験の共有” です。
✅ 具体的な言い方
「実は◯◯様と同じように
『このまま賃貸でいいのか』『老後の家賃が不安だ』という理由で
相談に来られる方、とても多いんです。」
「同年代の共働きご夫婦で、
“お子さんが小学校に上がる前に決めよう”と考えるパターンは本当に多くて、
◯◯様もちょうどそのタイミングなんですよね。」
これだけで、
• 「自分だけが迷っているわけではない」安心感
• 「この人は同じケースを何度も見ている“プロ”なんだ」という信頼感
が生まれます。
注意点としては、
• 社名・個人名・住所は出さない（守秘義務配慮）
• 「A社様」「同じエリアのお客様」「同年代のご夫婦」など、ぼかして話す
ことです。
⸻
- 「その先の未来」を一緒に描く言葉
スペック説明だけの営業は、
お客様の頭の中で “比較表上の一社” にしかなりません。
逆に、
導入後・購入後の未来 を具体的に語れる営業は、
「人で選ばれるポジション」に上がります。
✅ フューチャーペーシングの例（不動産）
「このマンションなら、
お子さんが中学生になっても一人で電車通学できますし、
ご夫婦お二人とも通勤30分以内に収まりそうですね。
今より朝の時間にかなり余裕ができるイメージを持っていただけると思います。」
「ここを“終の住処”にするとしたら、
駅からほぼ平坦で、エレベーターありという条件は、
将来の足腰のことを考えても、大きな安心材料になりますよね。」
✅ コンサル・投資系なら
「この仕組みを1年ちゃんと回せたら、
“残業で稼ぐ働き方”から、
“仕組みで毎月キャッシュが入る働き方”に切り替わっていきます。
そのタイミングで、次の投資ステージをご一緒に設計していきましょう。」
ポイントは、
• 商品そのものではなく 「その後の生活やビジネスの変化」 を一緒にイメージする
• 「楽しみ」「安心」「ラクになる」の3要素を必ず入れる
ことです。
⸻
- 価値観を “言語化して返す”
一番効くのに、ほとんどの営業がやっていないのがこのステップです。
会話の中で見えてきた
「お客様が本当に大事にしているもの」 を、
はっきりと言葉にして返します。
✅ 不動産営業での例
「◯◯様は、資産価値も大事にされつつ、
“家族との時間の質”を一番の優先順位に置いていらっしゃるんですね。」
「お話を伺っていると、
“月々の支払いを無理しないこと”をすごく大切にされていますよね。
手元に余裕を残す考え方は、本当に堅実だと思います。」
✅ コンサル・法人営業なら
「◯◯様は、短期的な売上アップよりも、
“離職率を下げて社員が定着する組織づくり”を一番重視されているんですね。」
「とにかくスピード、というよりは、
“ミスなく確実に運用できる体制”を大切にされていて、
その慎重さが御社の信頼につながっていると感じました。」
ここまで言語化してもらえると、お客様は心の中でこう感じます。
「この営業は商品じゃなくて、“自分たち”を見てくれている」
この瞬間から、価格や条件の比較だけでは決まらない
“人で選ばれる状態”
に入ります。
⸻
明日から使える：共感5パターンのチェックリスト
商談前・商談後に、次の5つをチェックしてみてください。
1. 感情を代弁したか？
- 「不安」「モヤモヤ」「大変ですよね」など、感情ワードを口に出したか
2. 行動・判断を肯定したか？
- 「その考え方は正しい」「その優先順位は素晴らしい」と伝えたか
3. 経験を共有したか？
- 「同じ悩みを持つお客様が多い」「よくあるご相談です」と伝えたか
4. 未来を一緒に描いたか？
• 導入・購入後の生活やビジネスの変化を、一緒にイメージできたか
5. 価値観を言葉にして返したか？
• 「◯◯を一番大切にされているんですね」と、軸を言語化したか
この5つを 「毎回1つ以上は必ず入れる」 と決めるだけで、
商談の質と成約率は確実に変わります。
⸻
ASCG INFINITEとしてできること
シンガポール法人 ASCG INFINITE PTE. LTD. では、
• 高単価BtoC営業（不動産・保険・資産運用・教育サービス 等）
• コンサル・会員制ビジネス
• 海外展開を見据えた日系企業の営業組織
向けに、
• 共感トークを組み込んだ 営業マニュアル・トークスクリプト
• 新人でも使える ヒアリングシート＆クロージング台本
• 研修用スライド・ロープレ台本
などを、クライアント企業ごとの業種・単価帯に合わせて共同制作しています。
「うちの商材バージョンで、この“共感5パターン”をマニュアル化したい」
という方は、
既存のトークや資料をお送りいただければ、
• 現状トークの棚卸し
• 共感ワードの組み込み
• 即決率アップのための構成リデザイン
まで一気通貫でサポート可能です。
⸻
共感は「優しさ」ではなく、“売れる仕組み”の一部です。
聞き上手で終わる営業から、
「共感の言葉を設計している営業」 にアップデートしていきましょう。
コメント