- 商品知識より大切なもの
営業の現場では、「知識があれば売れる」と思いがちです。
しかし、実際にお客様を動かすのはスペックや数字ではなく、自分と重ねられる“ストーリー”と“共感”です。
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- 事例紹介：不動産営業のケース
ケース①：数字で攻めたが響かなかった
ある新人営業マンは、物件の説明に必死でした。
「利回り5.2%、駅徒歩5分、管理費月1万円です」
…確かに正確ですが、お客様の反応は「ふーん」で終わってしまった。
ケース②：ストーリーを語ったら契約につながった
同じ物件を、別の営業マンがこう説明しました。
「実は、数か月前に似た状況だったお客様がいました。
その方も『家賃を払い続けるのが勿体無い』とおっしゃっていて、この物件を購入されたんです。
今では生活が安定し、趣味や旅行にも時間とお金を使えるようになったと喜ばれています。
○○様も、同じような未来を手に入れられるかもしれませんね。」
お客様の表情が変わり、「私もそんなふうになりたい」と言って契約が進みました。
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- ポイントは「共感」＋「未来のイメージ」
• 共感：お客様の悩みや不安を代弁すること
• 未来のイメージ：商品を使った「変化の物語」を描いてあげること
商品知識だけでは「頭」には残っても「心」には届きません。
ストーリーと共感があって初めて、人は行動します。
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- まとめ
営業は 商品知識の暗記競争ではなく、物語を通じて共感を生む仕事 です。
事例を交えながら「自分もそうなれる」と思わせることが、最強の営業トークになります。
ASCG INFINITEでは、シンガポールを拠点に「ストーリーと共感で売る」営業メソッドを体系化し、海外クライアントや営業チームへのコンサルティングを提供しています。
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