営業の現場では「予算がない」「検討します」「家族と相談してから」などの断り文句がつきものです。
多くの営業は断られた後に切り返しを試みますが、実はもっと効果的な方法があります。
それは── 「断りが出る前に、先回りして解消する営業設計」 です。
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🔎 課題背景
ある営業チームでは、成約直前で「やっぱり不安」という断りが頻発していました。
• ローンへの不安
• 将来のリスク
• 家族の反対
これらが顧客の口から出ると、商談は一気に停滞してしまいます。
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✅ 改善アプローチ
- 想定される断りをリスト化
過去の商談から「よく出る断り文句」を整理。
例：資金面、時間、リスク、家族、信頼性
- 断りを“先に”こちらから提示
顧客が言い出す前に「多くの方が不安に思われる点」として取り上げる。
例：
• 「ローンの返済を不安に感じられる方も多いのですが、実際は──」
• 「将来のリスクを気にされる方もいらっしゃいます。ただ、こういう対策を事前に取れます」
- 解決策とメリットをセットで提示
断りポイントを挙げるだけでは逆効果。必ず「解消策＋メリット」を同時に提示する。
例：「ローンの心配は長期固定にすることで将来リスクを抑えられます。その分、安定した資産形成が可能になります」
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📊 実例
ある不動産営業では、顧客が「返済リスクが不安」と断ることが多発。
そこで営業側から「ローン不安は当然です。ただ、固定金利を活用すれば支払いが安定する」という説明を最初に加えたところ──
顧客は「そう、それが心配だった。解決策があるなら安心です」と納得。
その場で契約に至りました。
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💡 学び
• 断りは「出てから対応」ではなく「出る前に潰す」方が効果的。
• 先回りの一言が顧客の安心感を生み、信頼を高める。
• これは国籍や文化を超えて有効な、普遍的な営業設計の考え方。
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🎯 まとめ
営業のゴールは「断りを切り返すこと」ではなく、断りが出ない状態を設計すること。
ASCG INFINITE PTE. LTD. は、営業現場の実例を通じて「先回り型の営業設計」を体系化し、グローバル市場で成果を上げるチーム作りを支援しています。
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